Nuestro mundo ha cambiado y el cambio ha llegado para quedarse. Nuevas formas de relacionarse, de conectarse con clientes, de colaborar, trabajar, todo desde cualquier lugar, empleando nuevos modelos de negocios, es lo que lleva a las empresas a implementar cambios para no quedarse atrás ante la competencia y el impacto que generó la pandemia global.
Facundo Caisson, Senior Account Executive B2B Commerce Cloud Salesforce, manifiesta que: “el 69% de las empresas piensan que estas nuevas formas y conceptos han cambiado para siempre la forma en que trabajamos” y para hablar de las nuevas tendencias e innovaciones primero hay que hablar de mercado.
Tendencias de mercado para la industria mayorista
1-Las Compañías B2B exitosas están adoptando el comercio digital:
Las principales organizaciones de B2B están explorando el comercio digital, incluso hay empresas que antes de la pandemia habían empezado a implementar su comercio B2B muy básico porque querían innovar e ir delante, pero la gran mayoría no pudo hacerlo.
Quienes lograron adelantarse al COVID 19 vieron un crecimiento exponencial de las órdenes, de las ventas, el relacionamiento con los clientes y estos fueron casos de éxito.
Según los datos dados a conoceren el evento Poder 360 II Edición, organizado por Expand, reseller de Salesforce para Centroamérica, el 80% de las organizaciones B2B se están moviendo al comercio digital; los líderes comerciales están invirtiendo en este modelo de negocio digital B2B y un tercio de las empresas B2B ya obtienen más de la mitad de sus ingresos del comercio digital.
-Las Compañías B2B están invirtiendo en estrategias de Self Service:
El 83% de las organizaciones B2B ya están vendiendo en línea y continúan invirtiendo en digital.
Las organizaciones B2B están aumentando sus inversiones en:
-Ecommerce en un 65%.
-Customer Self-Service online en un 61%.
-Distributors en un 38%.
-Inside Sales Teams en un 38%.
-In person Sales teams en un 36%.
-None of the above (otros rubros) en un 3%.
-Compañías con altos rendimientos y ventas remotas:
El 70 % de las compañías de alto rendimiento tienen más éxito en la gestión de ventas remota. No son iguales las ventas digitales que las personales.
En este sentido, es muy importante la agilidad de negocio, para mejorar los productos en tiempo y forma de acuerdo a las necesidades de los clientes B2B, con promociones específicas que motivan al cliente final a seguir comprando. La mitad de la totalidad de las compras que antes se daban de manera presencial ahora se hacen online.
2-Los Compradores B2B quieren comprar online: Los compradores B2B están exigiendo comprar online, ya no quieren ese relacionamiento constante con el vendedor, que contesta cuando puede y si está en horario de trabajo. Por esto, el comprador exige adquirir productos en cualquier momento, desde cualquier lugar y bajo sus necesidades particulares, con contratos específicos, con necesidades específicas y desea que el servicio se encuentre automatizado.
La primera pregunta que nos tenemos que hacer es ¿Cómo estamos ayudando a los clientes a que puedan hacer las compras de esta manera? o ¿Cómo estamos ayudando a que los clientes descubran mejores ofertas para ellos, mejores productos, mejores condiciones? Para esto podemos adjuntarle con el pedido merchandising, documentos importantes o promociones negociadas, para que el vendedor sea más estratégico y proactivo con los clientes.
-Los compradores de la industria mayorista se están adaptando rápidamente a esta manera de comprar:
Entre enero y agosto del 2021 se dio un aumento global del 44% en pedidos B2B realizados en línea. El 55 % de los encuestados por Salesforce, dijeron que los canales digitales proporcionaron 50% de los ingresos B2B en 3 años. Las compañías que han implementado los canales digitales han bajado sus costo en todo sentido: costos operacionales, bajaron riesgos a nivel inventario, costos comerciales, es decir, hay todo un mercado que yo puedo captar pero que tiene un costo, con un portal B2B automatizado, de manera Self Service, inteligente y personalizado ese costo se traduce a cero, los clientes vienen a mí no tengo que ir a buscarlos.
3- Los roles de venta tradicionales están cambiando: Las empresas apuestan a vendedores más analíticos, que entiendan mejor al cliente. Estas continúan segmentando a clientes para generar incentivos, mejorar la eficiencia operacional, flujos de trabajo y compradores.
El 52% de los ejecutivos piensan que es más probable que las empresas de alto rendimiento sigan invirtiendo en ventas.
-El crecimiento digital realmente ayuda a los equipos de ventas: A profesionalizarse más, atender mejor a los clientes y a dar atención personalizada. En diferentes compañías se dan varios fenómenos, en algunas los equipos de ventas se pueden reducir, en otras se mantienen, se mejoran y son más eficientes, mientras que en otras pocas compañías no se reporta impacto.
El 31% de las empresas informan del aumento del tamaño de los equipos de ventas después de invertir en comercio electrónico.
El 16% informan de la disminución del tamaño de los equipos de ventas después de invertir en comercio electrónico.
-Los representantes de ventas se vuelven más estratégicos: En el sentido en que cada departamento se vuelve más específico para clientes más específicos y los territorios se analizan de una manera más profunda con cada cliente: contratos, condiciones, mejorar servicios, y acrecentar el volumen de compra para tener mejor entendimiento.
Impacto Económico del Comercio B2B para el sector mayorista
1-Acrecentar compras: Los comportamientos de compra de canales digitales generan un 33% más de ingresos. Los compradores pueden completar pedidos en un 50-70% menos tiempo y esto ahorra minutos en realizar órdenes y facturación; todo esto con solo implementar un portal básico en el que sus clientes puedan hacer sus compras
2- Aumentar Productividad: Proporciona un aumento en la productividad del 10% al 15% para los representantes de ventas y agentes de servicio. Ahorro de 2 horas al día por agente, muchas veces el ejecutivo dice que le lleva varios minutos enviar un email y contestar al cliente, tiempo que se puede ahorrar para ser más proactivo si la compra se hace desde un portal en línea.
3- Consolidación de Stock tecnológico: Empezar a tener una consolidación de datos y reportes con visión 360 de cada cliente, evita 234 horas de informes mensuales al año.
4- Implementación más rápida: Período de recuperación de la inversión inicial, poder implementar un portal MVP en 90 días o de 6 a 8 meses para una implementación más compleja.
Oportunidades de Industria mayorista
Vender en B2B ha cambiado: Las empresas líderes del mercado han evolucionado para cumplir con las expectativas de los compradores, ofrecer experiencias personalizadas, vender y empezar a vender online rápidamente. Según un estudio de Salesforce State of Commerce, de Enero del 2021, el 79% de los líderes B2B informaron que los compradores prefieren realizar compras repetidas (mismos productos dentro del mismo sitio) en línea.
¿Cómo es el viaje del comprador B2B en la industria mayorista?
-El comprador B2B en la industria mayorista conoce su negocio, sabe lo que necesita y que es lo que el cliente necesita; cuando nosotros tenemos una necesidad, por ejemplo, de un abrigo, buscamos estilos, vamos a ver muchas imágenes, con experiencia visual, el comprador B2B busca lo que necesita vender a terceros, es decir, la compra es una tarea no un deseo.
-La compra precisa ser ejecutada de la manera más eficiente posible con relacionamiento con los ejecutivos de manera automatizada.
-La compra necesita tener en consideración procesos cíclicos y organizados.
Principales Industrias B2B
Manufactura: Busca digitalizar las ventas con un portal de clientes donde los compradores pueden acceder a acuerdos de venta y solucionar problemas. Aumentar la precisión y la visibilidad del pronóstico en su red de distribución. Conoce Salesforce Manufacturing Cloud.
Consumer Goods: Busca capturar datos de minoristas y compradores con pedidos digitales, superando las expectativas del comprador y profundizando las relaciones. Expandir a nuevos clientes del mercado sin aumentar la plantilla del equipo de ventas.
Healthcare & Life Sciences: Ampliar la base de clientes con facilidad ofreciendo a los compradores un portal de autoservicio donde también puedan acceder a hojas de datos de seguridad, detalles de productos y otra documentación clave. Conocer más sobre Salesforce para Clínicas y Hospitales.
High Tech: Administrar el ciclo de vida de las ventas de hardware y software, ofreciendo suscripciones donde sea necesario.
El negocio B2B está luchando con estos desafíos comunes que Salesforce resuelve con su solución de B2B Commerce.
Para nuestros clientes queremos crear una experiencia más parecida a la del consumidor y que esté disponible con autoservicio y automatización para que puedan comprar fácilmente.
Buscamos aumentar la eficacia en las ventas y reducir el trabajo manual y administrativo que se necesita para procesar los pedidos en la actualidad.
Es muy importante empezar a trabajar en una unificación de la plataforma y arquitectura modular para implementar de manera exitosa las innovaciones y tendencias que se expusieron anteriormente para la industria mayorista de cara al año 2022.
Los equipos de ventas ya están luchando con los sistemas que disponen hoy y que no sirven, es necesario simplificar la pila de sistemas TI y centrarse en los datos y su monetización.
Expand Latam, como reseller autorizado de Salesforce para Centroamérica, le ayuda a su empresa a iniciarse en el mundo de la transformación digital con todas las aplicaciones y soluciones más reconocidas del mundo. Si tiene consultas sobre nuestros productos, no dude en contactarnos.
Si tienes preguntas sobre algún producto de Salesforce, no dudes en contactarnos.
