Liberar a los vendedores de tareas tediosas y permitir que estos centren su talento en crear campañas y proyectos estratégicos, es el objetivo de la automatización del marketing (Marketing automation).
Este sistema usa la tecnología para simplificar las campañas que llegan a los clientes por medio de redes sociales, correo electrónico, el móvil o la publicidad online.
La táctica en este caso consiste en mejorar la efectividad de los canales de venta de su negocio por medio de un monitoreo y estudio del comportamiento de cada persona que visita los canales de comunicación.
El software utilizado, por ejemplo Marketing Cloud de Salesforce, es capaz de generar interacciones personalizadas en diversos canales que dan como resultado una experiencia uniforme y conectada al cliente.
¿Cómo contribuye a los equipos la automatización del marketing?
El principal avance que se refleja en los equipos es la educación que la automatización genera hacia los clientes potenciales, pues les permite conocer acerca de los servicios que ofrece la marca con el fin de crear confianza y respeto por medio de la generación de contenidos útiles en el momento justo. Esto hace que los clientes potenciales den a conocer qué les interesa, que elijan los productos de su preferencia y que mediante la automatización, la empresa pueda determinar mensajes precisos sobre los beneficios a ofrecer, además de personalizar la experiencia.
Si la actividad a la que se le ha aplicado un seguimiento específico utilizando la automatización de marketing arroja un interés puntual, a este cliente potencial, ya calificado y bien conocido, se le direcciona al departamento de ventas.
¿Cuáles son las ventajas del marketing automation?
Uno de los aportes de la automatización de marketing es la inteligencia que se traduce a personal mejor calificado, vendedores con un mayor conocimiento de sus clientes y con esto campañas más eficaces, ya que, este sistema permite liberar tiempo y recursos, al eliminar procesos repetitivos y mejorar trabajos manuales.
La automatización de marketing contribuye a:
– Ahorrar tiempo para centrarse en la producción de estrategias.
– Conseguir una perspectiva detallada del comportamiento de los clientes potenciales.
– Individualizar el seguimiento.
– Realizar campañas de marketing más extensas.
– Clasificar los candidatos y priorizarlos.
– Optimizar el retorno de la inversión (ROI por sus siglas en inglés, return of investment) relacionado a marketing.
– Pronosticar con mayor claridad futuras inversiones.
- Ahorrar tiempo para centrarse en la producción de estrategias
El tener un software con automatización de candidatos, le ofrece a su negocio la oportunidad de centrar los esfuerzos hacia prospectos con una promesa real de compra.
Los vendedores que aplican estos sistemas no pierden tiempo en tareas rutinarias, sino que centran su atención en ideas creativas y en ampliar su estrategia para lograr la atención del cliente.
- Conseguir una perspectiva detallada del comportamiento de los clientes potenciales
A diferencia de los métodos manuales, la automatización de marketing da una imagen más detallada de los clientes potenciales. Estos equipos son capaces de tener un mejor análisis del lugar donde se encuentra el cliente potencial en el canal de ventas y marketing.
Estos procesos sirven además para captar información importante como: qué canales o tácticas fueron efectivas en un cliente puntual para ampliarlas a futuro por medio de interacciones con el contenido, mensajes, publicidad y el correo electrónico. - Individualizar el seguimiento
Este seguimiento puede determinarse analizando el comportamiento del candidato; es decir, si un cliente potencial busca entre toda la variedad de productos que su empresa ofrece, esto es un factor determinante para decir que se encuentra en el inicio del proceso de compra, osea, va a seleccionar, comparar y analizar.
Si después este candidato decide realizar la descarga de documentos técnicos que le den más datos sobre un producto específico, es muy probable que se prepare para la compra y que esté listo para ser contactado por un vendedor.
- Realizar campañas de marketing más extensas
La calificación, clasificación y priorización de candidatos se obtiene por medio de la captación de información a través de puntos de contacto, visitas a sitios web, descargas, la actividad en redes sociales y el marketing directo.
Con estos datos se pueden determinar campañas más amplias como:
- Publicaciones de Facebook o Twitter
- Correos electrónicos para mantener el interés
- Correos electrónicos individualizados
- Mensajes de marketing basados en activadores
- Clasificar los candidatos y priorizarlos
Con la automatización del marketing, las ventas dejan de ser parte de una intuición del vendedor para basarse en resultados predefinidos y bajo una medición, pues establece medidas claras y objetivas a lo largo del ciclo de vida del cliente.
Es decir, el marketing automation pone como primer lugar el tiempo del personal de ventas, analiza la eficacia de los puntos de contacto con el cliente potencial y los resultados de la campaña global.
- Optimizar el ROI relacionado a marketing
Establecer un vínculo entre los sistemas de CRM y la automatización del marketing elimina las hipótesis del proceso de cálculo del ROI de marketing, lo que ayudará a el equipo de marketing a tomar decisiones comerciales más acertadas e invertir el presupuesto en las tácticas que garanticen resultados de éxito.
- Pronosticar con mayor claridad futuras inversiones
Para planear futuras inversiones de manera más útil, se puede utilizar la generación de informes de círculo cerrado, estos contribuyen a calcular con precisión el coste por oportunidad y el ROI de cualquier esfuerzo de marketing o de todos ellos.
Automatización de marketing enfocada a B2B
Debido a que los ciclos de venta del sistema B2B son más largos, la automatización de marketing se vuelve una herramienta fundamental para dinamizar la toma de decisiones complejas y los procesos de adquisición de varias etapas.
Con la implementación de este sistema se generan mejoras en la segmentación de clientes, el seguimiento de las campañas e interacciones. Además se pueden clasificar a los candidatos e individualizar la experiencia del cliente para provocar la reproducción de procesos comerciales.
En este tipo de mercados, las relaciones, la educación y la promoción de productos son sus ejes. Los negocios y las compras se desarrollan a lo largo de semanas, meses e incluso años, pues las decisiones además de incluir muchos actores son racionales y meditadas. A diferencia del marketing B2C donde el cliente potencial investiga antes de contactar al vendedor o comprar.
Brinde una experiencia completa a los candidatos
Supongamos que usted es el dueño de una empresa que brinda servicios financieros, negocios que normalmente deben hacerle frente a nuevos desafíos, entre estos, nuevos competidores y mantenerse actualizados ante las peticiones de las generaciones más adaptadas a la tecnología (Millennials, Centennials, etc).
En este caso, la automatización del marketing se vuelve una gran herramienta en cuanto a la generación de contenido, a la adquisición de experiencia y el análisis de respuesta sin deterioro de las relaciones personales en que se basaron las relaciones comerciales. Brinda tanto capacidad de ampliación como de segmentación para crear mensajes específicos en el momento justo.
Incorpore información personalizada a su empresa
Entérese si está haciendo lo mejor para su empresa, compare su negocio con los mejores de su área y reciba recomendaciones de cómo puede mejorar utilizando la solución de puntuación de éxito empresarial.
Automatización de marketing enfocada en B2C
La estrategia del marketing B2C se basa en familiarizar al cliente con la marca de un negocio, sus productos y darle una razón para adquirirlo.
Este tipo de marketing mejora los procesos de venta convirtiéndolo en uno más rápido y en el que no se involucra un equipo de ventas o se utiliza muy poca intervención de este. La idea es convencer a los posibles compradores a lo largo de un período de tiempo más corto.
Desarrolle experiencias para las ventas y el impulso de la marca
Las campañas del marketing B2C tienen una receta específica: ser breves, sencillas, claras y atractivas. Deben examinar el comportamiento de los clientes potenciales para definir mensajes que ganen su interés de forma rápida.
Crear lealtad y confianza en una marca son características del B2C, este tipo de estrategia busca educar al cliente mientras el mercado B2B requiere de conocimientos específicos de un producto. Esto no quiere decir que excluyan la aplicación de estrategias a largo plazo en la base de clientes.
¿Cómo diferenciar un CRM de la automatización de marketing?
La automatización de marketing se centra en la sistematización de las tareas de generación de candidatos y en el cuidado de estos, por lo que tanto la automatización de marketing y de la CRM se combinan para mantener un perfil afín y detallado de una persona desde que es un contacto, pasando por candidato, cliente potencial y hasta que se transforma en comprador. Conozca el Journey Builder y lo que puede hacer por el Marketing Automation.
El personal de ventas puede acceder a información sobre el comportamiento de los candidatos a través de una amplia variedad de campañas, tanto online como offline y a escala. Por ejemplo, las páginas que visitan y el contenido que descargan, mientras que los equipos de marketing pueden percibir el comportamiento de compra anterior de un cliente.
Preguntas frecuentes que debe recordar:
-
¿Qué es la automatización del marketing? Es el uso de la tecnología para llevar a cabo las actividades de comercialización automáticamente, gestiona todas estas actividades en un solo lugar, desde campañas por correo electrónico hasta publicidad en redes sociales con un servicio eficiente y de mejor experiencia.
- ¿Cómo asiste la automatización al personal de ventas? Esta determina el interés, califica los candidatos y da seguimiento a la actividad del cliente.
- ¿Qué beneficios aporta el maketing automation? Entre los beneficios está la liberación de tiempo y recursos, el abastecimiento de información detallada sobre los clientes y la mejora del retorno de la inversión de marketing.
- ¿Qué importancia tiene la automatización del marketing enfocado en B2B? Se basa en un medio idónea para los mercados B2B por sus ciclos de ventas largos, toma de decisiones compleja y procesos de adquisición de varias etapas.
- ¿De qué manera puede la automatización mejorar el B2C? Por medio del proceso del cuidado de los candidatos y un seguimiento de la actividad del cliente, se logra determinar los mensajes adecuados para mejorar el marketing B2C.
- ¿Cuál es la diferencia entre la automatización del marketing y un CRM? La automatización de marketing se diferencia de la CRM en que se centra en la generación de candidatos a escala, tanto online como offline, pese a ser complementarias.
- ¿Requiero la automatización de marketing? Si desea ampliar sus operaciones de ventas, saber cómo dirigirse a segmentos concretos de su base de clientes, la automatización de marketing es ideal para las empresas B2B y B2C pues ofrece una visión exhaustiva del comportamiento de los clientes, como direccionar mensajes y aumentar la productividad.
Expand Latam tiene oficinas en Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras y Panamá, con el fin de ofrecer a sus clientes una atención personalizada y proveer soluciones de Salesforce que se adapten a sus requerimientos.
Si tienes preguntas sobre algún producto de Salesforce, no dudes en contactarnos.
