Tener contacto con el usuario desde el inicio de su intención de compra y poder acompañarle hasta la transacción final es el propósito del Inbound Marketing, una metodología que combina técnicas de marketing no intrusivas.
¿Qué es el Inbound Marketing?
La idea de esta técnica es rentabilizar los esfuerzos del marketing digital sin interrumpir al usuario, con conceptos outbound, que normalmente utilizan palabras como compra, descarga, suscríbete, ideas que van orientadas a un gran público, al cual no identificó. A diferencia del concepto de outbound, que se basa en atracción, es decir, un usuario que accede o se siente interesado en mi información, la metodología inbound marketing se centra en un público personalizado, al cual conozco y puedo saber cómo venderle.
El Inbound Marketing tiene dos orígenes, uno que se centra en las personas que han acuñado el término y desarrollado la metodología y otro que tiene más que ver con la lógica de mercado.
Metodología Inbound
Definir el buyer (persona): Definimos datos que a la empresa le interese saber, los cuales cambiarán dependiendo del sector comercial en el que trabajamos y esto nos permite ponerle cara al cliente, es decir personalizarlo. ¿Quién es?, ¿Cómo se llama?, ¿Dónde vive?, ¿A qué se dedica? Con esto puedo centrarme en las características específicas propias para persuadirlo y no en un público genérico.
Clave: En esta etapa es importante definir el punto de dolor de nuestro buyerque nos permitirá conectar con sus necesidades y actuar en consecuencia a esto. Por ejemplo: Si tenemos una tienda de ropa nos interesará definir el sexo del usuario, la edad, tallas, que color le sienta mejor, que tipo de tejidos prefiere.
Atracción: En este punto ya con nuestro cliente identificado definimos por qué canal llegamos a este, es decir, las estrategias de atracción para que llegue a nuestra página. Conocer el perfil del usuario será de mucha utilidad para enfocar la campaña.
Por ejemplo: Si se trata de un empresario podemos orientarnos a las redes sociales, en este caso Linkedln, si fuera un perfil más joven podríamos usar redes sociales como Facebook e Instagram.
Marketing de Contenido: En esta etapa, ya con nuestro usuario identificado y atraído, es la hora de mostrarle contenidos que le aporten valor, entre estos videos, entrevistas, podcast, artículos e infografías.
Clave: La idea es que el usuario nos identifique como una página de referencia y autoridad en nuestro sector, para que vuelva a visitarnos y lograr que al momento de tener una necesidad nos tenga en su mente en un proceso de compra.
Obtención del Lead: En esta etapa es donde más peligro corremos de caer en la metodología outbound porque las técnicas de captación de leads son similares. Por esta razón se debe ofrecer un lead magnet, es decir potente, bien pensado, que invite al usuario a dejarnos en su email.
Lead Scoring: Es un sistema de calificación o puntuación que utiliza el inbound marketing en la que se le asigna un valor a los leads, a mayor puntuación más probabilidad de conversión de ese lead en cliente.
Ventaja: Permite segmentar todos los leads y poner en marcha campañas específicas y más efectivas, que se ajusten a necesidades y perfiles.
Por ejemplo: Tenemos una página de venta de calzado en la cual antes de empezar la compra nos ofrecen hacer un test de estilo, esto permite que el usuario se sienta atraído o interesado en saber que tipo de estilo le asigna el sitio. Con preguntas como ¿Qué tipo de material le gusta? ¿Qué altura de tacón prefiere?, ¿Cuál es su talla?, esto nos permite asignar el lead scoring a ese usuario, si su talla es 37 o 38, que se clasifica entre las más comunes, tendrá una puntuación más alta; al contrario si se trata de un 45 en la que el stock es mucho más reducido.
Lead Nurturing: Se traduce como nutrición del lead, es decir, ahora que ya tenemos leads segmentados vamos a nutrirlos de contenido de valor adaptado a su perfil y a sus necesidades. Dentro del Inbound marketing podemos entender este paso como una segunda fase del marketing de contenidos, personalizado para cada grupo de usuarios.
Clave: Inspiración, el usuario ya nos conoce, ya nos ha dejado sus datos, ahora necesitamos terminar de ganar su confianza y crear necesidad a través de inspiración.
Le enviamos inputs para que vaya fortaleciendo su decisión de compra.
Proceso de Venta: Una vez que hemos acompañado al usuario por todas estas fases podemos empezar a aterrizar la venta, ya que nuestro usuario estará en un proceso más avanzado hacia la compra. Después de nutrirlo con contenido, el lead alcanza su etapa de maduración y está preparado para comprar.
Aquí podemos hacer uso del arsenal de venta usando cupones, descuentos, pues estará realmente listo para comprar.
El Inbound marketing no necesita de mucha inversión, pero sí de mucha creatividad y sobre todo poder definir los usuarios de mi interés y donde buscarlos para atraerlos. Es importante no darle toda la información de una vez, es decir dejarlo “antojado”.
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Activos del Inbound Marketing
1-Canal de captación de registros independientes de los medios de pago: Al poner esta técnica en marcha la empresa es más visible en los buscadores; recibe visitas de los canales orgánicos y directos que se pueden transformar en nuevos clientes potenciales para su base de datos.
2-Base datos: La organización genera una base de datos propia y con registros calificados que con el tiempo va aumentando de volumen.
3-Alcance: Los contenidos de la compañía llegan a un público más amplio y se crea una comunidad alrededor de la marca.
4-Contenido: La empresa genera contenidos que la posicionan como experta en su sector y que posteriormente puede comercializar.
5- Branding: Mejora la imagen de marca de la compañía. El inbound marketing hace que una marca tenga más interacciones y más impactos publicitarios, por lo que se va haciendo más conocida y consigue atraer más clientes potenciales.
6-: Proceso de Automatización del Marketing Se trata del activo más complejo y no aparece hasta que no se ponen en marcha procesos de automatización del marketing, uno de los pilares de Inbound Marketing. A partir de ese momento la empresa cuenta con un entramado de procesos automatizados que aseguran la obtención de leads cualificados o clientes.
Proceso de Automatización del Marketing
Salesforce ofrece herramientas como el Journey Builder de Salesforce Marketing Cloud y Pardot para llevar a cabo la automatización del marketing de manera efectiva.
Resultados del Inbound Marketing
–Aumenta los contactos cualificados de marketing de una empresa: Los multiplica por 7,3 en un año y por 9, 8 en dos años.
–Aumenta los registros de leads: Los multiplica por 3,8 en un año y por 14,7 en dos años.
–Incrementa las visitas que recibe la página web de la empresa: Las multiplica por 4,7 el primer año y por 24,3 en dos años.
–En un proyecto de inbound marketing los resultados se distribuyen de la siguiente manera: Los canales orgánico y directo representan juntos el 65% de las visitas, el 52% de los registros y el 53% de los leads cualificados de marketing.
–Inbound es eficaz en empresas de cualquier sector: Las empresas B2B experimentan una mayor conversión de visita a registro y las B2C presentan un mayor aumento de visitas acumuladas. Si desea conocer más sobre cómo aterrizar sus ventasB2B y B2C, conozca Salesforce Commerce Cloud.
Estas etapas del Inbound Marketing le ayudarán a evitar invertir demasiado dinero en campañas de marketing que no le den los resultados de rentabilidad deseados o la cantidad de visitas que llenen las expectativas. Le ayudarán además a que su negocio sea exitoso a través de un acompañamiento eficaz de un cliente potencial, en un proceso de atracción hasta la compra y su fidelización.
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