Qué es marketing automation y cómo aplicarlo a tu empresa

¿Qué es marketing automation?

En herramientas que proveen marketing automation como Salesforce, los mensajes se envían automáticamente, de acuerdo con sets de instrucciones llamados

Los departamentos de marketing y ventas de las empresas utilizan el marketing automation para automatizar las campañas en línea, email marketing y las actividades de ventas, con el objetivo de aumentar los ingresos y maximizar la eficiencia. 

Cuando la automatización se usa de manera efectiva para manejar tareas repetitivas y con un patrón clato, los empleados ganan tiempo libre que pueden utilizar en el abordaje de  problemas de orden superior; Como consecuencia, se reducen los errores humanos.

La automatización de marketing ayuda con la generación de leads, el impulso y la puntuación, así como con la medición del ROI general en las campañas. Los efectos de ahorro de tiempo y costos de la automatización aumentan y son más evidentes a medida que una organización crece en tamaño y complejidad. Los buenos sistemas de automatización de marketing están diseñados para escalar junto con su negocio.

¿Pero, qué hace exactamente la automatización de marketing?

Como vimos anteriormente, el marketing automation no es más que un conjunto de herramientas diseñadas para agilizar y simplificar algunas de las tareas que consumen más tiempo entre las funciones modernas de marketing y ventas. Esto va, desde la automatización del proceso de calificación de clientes potenciales hasta la creación de campañas digitales. Esta se centra básicamente en simplificar un mundo empresarial que se está volviendo demasiado complejo y demasiado rápido.

Email marketing automation

En palabras simples, el marketing automation le permite implementar una estrategia de marketing digital sin tener que presionar manualmente «enviar» en todos y cada uno de los correos electrónicos, mensajes, campañas o publicaciones que cree. 

Las buenas herramientas de automatización le ayudan, entre otras cosas, a identificar a su audiencia, diseñar el contenido adecuado y activar acciones automáticamente según los horarios y el comportamiento de sus clientes. Una vez que su campaña se implementa, puede concentrarse en otras tareas, luego analizar y ajustar su plan de marketing a medida que los resultados comienzan a llegar. Como vimos anteriormente, estas campañas se pueden ajustar en tiempo real. 

¿Cómo funciona el marketing automation?

Primeramente, recopila datos de clientes a lo largo de muchas de muchas interacciones: correos electrónicos, visitas a sitios web, uso de aplicaciones, redes sociales, etc. Estos datos ayudan a crear una vista de 360 grados de cada cliente.

A partir de allí, la automatización del marketing se encarga de todo el trabajo: 

– Agiliza los procesos de segmentación y focalización para determinar las audiencias correctas, de forma rápida. 

– Personaliza mensajes para cada cliente automáticamente en función de su perfil. 

– Crea mensajes relevantes y personalizados a través de correo electrónico, dispositivos móviles, redes sociales, experiencias web etc, ofreciendo experiencias personalizadas para sus clientes, ya sea que tenga 100 o 100 millones, de manera eficiente y efectiva.

¿Qué tan fácil es de usar?

La automatización del marketing tiene que ver precisamente con la facilidad de uso. Cree campañas con un solo clic. Controle todos los aspectos de su estrategia de marketing digital en un solo lugar. Aproveche las interfaces de usuario simplificadas y la funcionalidad de arrastrar y soltar que le resulta familiar de otras aplicaciones que utiliza diariamente.

La automatización facilita la gestión de todas las tareas de marketing, desde envíos de correos electrónicos básicos hasta gestión de campañas complejas y análisis de datos. Acá le dejamos algunos ejemplos:

*Programe envíos de correo electrónico, cree campañas únicas y administre su base de suscriptores, todo desde la misma interfaz.

La automatización permite crear contenido y mensajes relevantes a escala y en muchos canales. Envíe mensajes de correo electrónico con contenido dinámico y personalizado. Dicha personalización va mucho más allá de colocar el nombre de pila de un cliente en la línea de asunto. 

Integre la mensajería móvil con su correo electrónico y campañas sociales a través de SMS/MMS, notificaciones automáticas y mensajería grupal. Genere anuncios digitales que aparezcan para la persona adecuada en el momento adecuado. Además, recomiende los productos correctos en su sitio web para cada usuario individual, según sus preferencias y automáticamente.

Las plataformas de automatización de marketing están disponibles a través de muchos proveedores, en una variedad de precios y conjuntos de funciones, para satisfacer las necesidades de todo tipo de organizaciones. Para comprender mejor lo que puede hacer la automatización de marketing en diferentes industrias y situaciones, podemos clasificar todas las opciones en algunos tipos básicos: B2B, B2C, pequeñas empresas o pymes y automatización de marketing móvil.

El marketing automation en los diferentes tipos de negocio 

1. Automatización de marketing B2B

El campo B2B ha sido tradicionalmente el hogar de la automatización de marketing. Esto se debe a que los clientes y prospectos B2B forman un mercado objetivo pequeño y enfocado, que generalmente es:

* Involucrado en un proceso de adquisición de varias etapas.

* Parte de una relación continua, larga y de negocios recurrentes.

Lo anterior convierte a B2B en un entorno impulsado por las relaciones en el que la educación sobre los productos y la creación de conciencia son vitales. También es un escenario en el que las personas no realizan compras de improviso; las decisiones de compra son racionales y generalmente involucran a más de una persona.

La compra B2B también lleva tiempo. Cerrar un trato puede tomar semanas, meses o más desde el inicio del proceso hasta su finalización. En términos generales, la maduración de prospectos B2B es un proceso más largo que el marketing de empresa a consumidor (B2C), y los prospectos B2B investigan mucho antes de estar listos para hablar con un vendedor.

Estas características, una larga evolución del marketing a ventas, combinada con la investigación de clientes que genera datos que se pueden analizar, hacen que el software de automatización de marketing se adapte muy bien al entorno B2B.

2. Automatización de marketing B2C

El marketing dirigido a consumidores (B2C), a diferencia del B2B, se trata de convencer a los compradores potenciales en una ventana de tiempo mucho más corta. El seguimiento del comportamiento de los clientes potenciales para determinar las estrategias de mensajería a utilizar es una parte importante de la automatización del marketing B2C, así como en B2B.

La diferencia radica en la duración de las campañas. Las campañas dirigidas a consumidores directos deben ganar el interés del cliente de inmediato, luego mantener el camino hacia el pago corto, simple y atractivo.

Eso no quiere decir que no haya lugar en B2C para enfoques a más largo plazo de manera que logremos construir una base de clientes fidelizados. Ganar lealtad a la marca y la confianza del cliente es vital. Pero el camino desde el prospecto hasta la venta en B2C es diferente del viaje de múltiples puntos de contacto de B2B, ya que el énfasis se hace en el conocimiento del producto.

Cuando un cliente B2C pasa de marketing a ventas, idealmente debería tener:

* Familiaridad con la marca y el conjunto de productos.

* Un impulso fuerte para completar la compra

En términos de automatización de marketing, esto significa llevar a cabo un proceso de promoción, que crea conciencia de marca y un proceso de ventas rápido que requiere poca o ninguna participación del equipo de ventas.

3. Marketing automation en pequeñas empresas

La automatización de marketing no es solo para las empresas grandes o con grandes presupuestos. Esta puede ser la mejor amiga de una pequeña empresa, ya que maneja tareas y revela información que las organizaciones pequeñas simplemente no tienen los recursos humanos para abordar. Una nueva generación de software de automatización de marketing para pequeñas empresas ofrece beneficios clave, además de la capacidad de crecer con su negocio, sin agotar su presupuesto.

He aquí tres buenas razones para considerar la automatización de marketing para pequeñas empresas:

1. Atraer y nutrir clientes potenciales: La captura de clientes potenciales comienza con el desarrollo de una gran presencia en línea. Las plataformas de automatización ayudan en este aspecto, desde la creación de páginas de destino optimizadas, formularios y otras páginas del sitio, hasta la medición de cuál de sus contenidos atrae clientes potenciales, brindando métricas de engagement y performance.
2. Eliminar la incertidumbre: Deje que los datos le indiquen qué mensajes generan la mayor participación y con qué frecuencia los clientes realmente abren y leen sus correos electrónicos. Al ejecutar sus campañas a través de una plataforma de automatización, estos datos se recopilan y reportan automáticamente.
3. Responder oportunamente: Según el Harvard Business Review, los clientes potenciales tienen siete veces más probabilidades de comprar en una empresa que responde a su consulta dentro del lapso de una hora. ¿Por qué hacer esperar a los usuarios cuando una plataforma de automatización puede garantizar que su marca sea conocida por sus respuestas rápidas?

Esta es solo la punta del iceberg cuando se trata de lo que la automatización puede hacer por una pequeña empresa. Una plataforma bien implementada puede ayudar a los equipos de marketing y ventas de su pequeña empresa a funcionar como un negocio empresarial, pero a una fracción del costo.

4. Automatización de marketing móvil

Cada vez son más los usuarios que utilizan un dispositivo móvil como su computadora principal. Incluso los trabajadores de oficina que dependen de una computadora portátil para crear y presentar documentos, recurren a sus teléfonos para casi todo lo demás. La automatización del marketing móvil toma las capacidades de la automatización del marketing tradicional y las aplica a la era móvil.

Esto puede incluir una variedad de características, pero generalmente se centra en:

* Mensajería personalizada en tiempo real

* Análisis y pruebas A/B de contenido

* Integración con aplicaciones y otras fuentes de datos provenientes del dispositivo móvil del usuario.

Conectarse directamente a los dispositivos móviles de los clientes es una forma poderosa de construir relaciones activas y personalizadas, tanto en B2B como en B2C, independientemente del tamaño de su empresa. 

El marketing automation móvil puede ayudar a impulsar la comunicación en tiempo real e integrar su mensajería con otras aplicaciones y datos en los teléfonos de los clientes.

¿Por qué utilizar marketing automation para su negocio?

Para comenzar, la automatización de marketing funciona. Existen datos del Nucleus Research que indican que el marketing automation impulsa un aumento del 14,5 % en la productividad de ventas y una reducción del 12,2 % en los gastos generales de marketing.

Profundizar en los datos arroja números aún más convincentes para las pequeñas empresas: un estudio realizado por Annuitas Group revela que las empresas que utilizan la automatización de marketing para nutrir a sus prospectos logran un aumento del 451% en clientes potenciales calificados. Esos prospectos maduros, a su vez, realizan compras un 47% más grandes que sus contrapartes no nutridas.

La investigación también muestra que la automatización de marketing está creciendo más rápido dentro del mundo CRM. Por otro lado, os clientes de Salesforce reportan un aumento promedio del 25 % en el ROI de marketing después de adoptar un CRM que incorpore marketing automation.

Beneficios de la automatización de marketing

Generar mejores clientes potenciales: La generación de leads es un paso extremadamente importante en el crecimiento de cualquier negocio. Automatizar los pasos entre marketing y la venta le brinda a su equipo más tiempo para concentrarse en la estrategia y nutrir a los clientes potenciales más atracticos. Eso se traduce en más prospectos y más clientes.

El marketing automation también puede brindarle una imagen más rica y detallada del comportamiento del cliente potencial.

Al monitorear el comportamiento, como por ejemplo seguir la ruta de un usuario a través de su sitio web, el software de automatización de marketing puede ayudar a su equipo a comprender los intereses de los clientes potenciales y dónde se encuentran en el ciclo de vida de compra. El seguimiento entonces se puede personalizar con base en esos conocimientos.

Reunir la información de los puntos de contacto, incluidas las visitas y descargas del sitio web, la actividad en las redes sociales y el marketing directo, permite la puntuación, calificación y priorización automáticas de los clientes potenciales. Esto, a su vez, puede impulsar campañas de marketing, que incluyan:

* Mensajes de marketing basados en triggers.

* Correos electrónicos menos frecuentes, de «alimentación por goteo» para mantener el interés

* Correos electrónicos personalizados

* Mensajes de Facebook o Twitter

Vista del recorrido del cliente

Nutrir clientes potenciales: Nutrir prospectos puede resultar complicado y tomar m

ucho tiempo. Guiar a un cliente potencial a través del viaje vale absolutamente la pena cuando termina en una venta, pero no todos los leads convertirán. De hecho, según Gleanster Research, el 50% de los clientes potenciales que generan las empresas están calificados, pero no están listos para comprar en este momento. Salesforce Marketing Cloud cuenta con múltiples soluciones integradas para la gestión de experiencias del cliente (customer journey), correo electrónico, mensajería móvil, redes sociales, personalización web, publicidad, análisis de datos, creación y gestión de contenidos. 

Para una pequeña empresa, eso puede crear un dilema: sabe que aproximadamente la mitad de sus clientes potenciales están calificados, pero aún necesitan ser nutridos. Pero, con un equipo pequeño que maneja tanto las ventas como el marketing, no puede permitirse el lujo de mantener un control constante de la mitad de sus clientes potenciales. En casos como estos, la automatización del marketing definitivamente puede ayudar.

Mejores datos para decisiones más inteligentes: La captación de datos está en boga, pero pocas empresas saben cómo recopilarlos y utilizarlos. El marketing automation le permite adoptar sin esfuerzo los grandes datos, recopilar inteligencia valiosa y ponerla a trabajar de inmediato.

Al proporcionar una plataforma única para dashboards y análisis, informes de circuito cerrado y recopilación y almacenamiento de datos, las plataformas de automatización de marketing son la solución más completa para medir campañas y predecir el comportamiento del consumidor con un presupuesto pequeño. Uno de los muchos beneficios de estas plataformas, es la capacidad de reunir un perfil más completo que nunca de sus prospectos. Estas permiten realizar A/B tests de los activos de marketing para encontrar las técnicas que funcionan mejor y comprender realmente cómo las ventas y el marketing están afectando los resultados.

Visión unificada de ventas y marketing: En muchas organizaciones, la integración entre ventas y marketing puede resultar complicada. ¿Por qué? A medida que la tecnología continúa evolucionando y dando forma al ciclo de compra, la línea entre marketing y ventas se vuelve más difusa, lo que hace que la colaboración eficiente sea más importante que nunca.

La descoordinación entre los dos departamentos no es necesariamente culpa de uno u otro. La culpa es de procesos y estructuras obsoletas. Cuando el marketing y las ventas trabajan con diferentes herramientas hacia objetivos separados, es natural que se generen tensiones. Afortunadamente, la automatización del marketing puede ayudar al mejorar la calidad de los clientes potenciales, aumentar los ingresos y automatizar los procesos tradicionalmente manuales, como la asignación y el seguimiento de clientes potenciales.

Cree una vista  360 de sus clientes: Si desea llevar su estrategia de mercadeo al siguiente nivel, combine el marketing automation con su CRM. Esta es una integración ganadora que le ayudará a profundizar en el seguimiento detallado del comportamiento de su prospecto. Obtendrá una visión completa de lo que le interesa exactamente a sus clientes potenciales, lo cual le permitirá personalizar todo, desde marketing de contenido hasta argumentos de venta.

Buenas prácticas de marketing automation

Estas son algunas de las mejores prácticas para tener en cuenta al diseñar su estrategia de automatización de marketing:

1. Defina sus metas. Utilice números reales para justificar la inversión en una plataforma de automatización de marketing para sus partes interesadas.
2. Colabore con otros equipos. Su estrategia de automatización de marketing afectará a varios equipos de su empresa. Obtenga su opinión y aceptación antes de comenzar.
3. Visualice procesos. Utilice diagramas detallados de su flujo de trabajo de automatización de marketing para transmitir sus objetivos y resultados clave a toda su organización, de manera eficiente y efectiva.
4. Prepárese para la segmentación de la base de datos. Tenga en cuenta los datos de sus clientes. Piense en quién le gustaría involucrar y por qué.
5. Prepare su estrategia de contenido. Cree su biblioteca de contenido. Desarrolle mensajes interesantes, atractivos y relevantes para el usuario, diseñados para llegar a todas las etapas del ciclo de vida del cliente.
6. Planifique una implementación lenta. Las empresas de automatización de marketing más exitosas del mundo dosifican sus lanzamientos. Testee temprano e itere para tener mayores oportunidades de éxito.
7. Analice sobre la marcha y determine lo que funciona y lo que no. Utilice parte del tiempo que ahorra con el marketing automation para profundizar en los análisis y realizar los cambios que harán crecer su negocio.
8. Ejecute automáticamente A/B tests de campañas de correo electrónico para encontrar el mensaje que genera mayor engagement.
9. Defina objetivos y mida todo: Mida tasas de clics (CTR), tiempos, canales, conversiones y más. Evalúe el progreso y optimice sobre la marcha.
10. Amplíe su visión de los clientes más allá del CRM, con análisis web y datos de comercio electrónico.

Con marketing automation su empresa puede combinar mejor el marketing, servicio de ventas y atención al cliente para crear una experiencia de usuario perfecta.

Salesforce ofrece una variedad de maneras para que las organizaciones se conecten con las redes sociales para mejorar el servicio al cliente y la experiencia del cliente en general.

Expand Latam es el distribuidor autorizado de Salesforce en Centroamérica México y Ecuador; cuenta con presencia y facturación local en varios países, incluyendo Salesforce Panamá, Costa Rica, Guatemala, Panamá, Nicaragua, El Salvador, Honduras, Ecuador y México. Expand Latam es el Salesforce partner que ayuda a las empresas a alcanzar sus objetivos de negocio facilitando el proceso de adquisición de la plataforma y brindando orientación en la selección de las nubes más adecuadas para su compañía. También ofrece asesoría personalizada a cada cliente y ofertas a la medida para satisfacer las necesidades únicas de cada empresa.

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