Los mejores vendedores entienden las necesidades de su audiencia y tienen la habilidad de enviar los mensajes correctos para impulsar la compra.
Tras bastidores, sin embargo, estos mismos representantes de ventas confían en herramientas de automatización de ventas que eliminan el trabajo que normalmente se necesita para lograr una reunión en primer lugar. Esta tecnología incluye:
Programación de correo electrónico: el software ayuda a enviar correos electrónicos estratégicamente en el momento en que es más probable que los clientes potenciales los abran.
Aplicaciones de marcación automática: herramientas que le permiten saltar instantáneamente de una llamada a la siguiente para minimizar el tiempo de inactividad.
Seguimientos basados en tiempo: los recordatorios automáticos garantizan que ningún contacto quede sin recibir el seguimiento apropiado durante períodos prolongados de tiempo.
En el pasado, una preocupación común entre los vendedores era que la tecnología, especialmente la inteligencia artificial. Estos temían que la tecnología los reemplazaría o haría obsoletos sus trabajos. En cambio, la industria evolucionó de una manera que facilitó que los vendedores construyeran y escalaran su portafolio de negocios más rápido. De hecho, la automatización de ventas es ahora un estándar empresarial. Investigaciones muestran un crecimiento proyectado de dos años del 86% para la automatización de las ventas.
En este artículo, definimos la automatización de ventas y luego exploramos cómo ésta beneficia a las empresas y los equipos de ventas. Vale la pena comprender cómo la automatización y la IA del software de ventas desempeñan un papel importantísimo en muchas empresas hoy día, y seguirán haciéndolo en el futuro. Después de todo, la inteligencia artificial lleva la automatización de la fuerza de ventas al siguiente nivel, al empoderar a los profesionales de ventas para generar más confianza y credibilidad con los clientes.
¿Entonces, qué es la automatización de ventas?
En el proceso de generar clientes potenciales, calificarlos, nutrir prospectos y convertir los contactos más prometedores en ventas, hay una serie de acciones pequeñas y laboriosas que son una parte importante y necesaria del proceso de ventas.
El software de automatización de ventas aísla esas acciones repetitivas y las automatiza usando tecnología para ahorrar energía y tiempo a los vendedores. Por ejemplo:
Informes semanales: crea una continuidad de informes precisa y consistente.
Programación de reuniones: un proceso hasta ahora manual que podría ahorrarles a los representantes decenas de horas cada año.
Recordatorios de propuestas: le ayudan a impulsar las ventas hasta la línea de meta.
Cuando el software de automatización de ventas tiene inteligencia artificial incorporada, puede «automatizar el registro de actividades, identificar correos electrónicos de alta prioridad y crear nuevos contactos para usted». El software de automatización de ventas es la herramienta y la inteligencia artificial es el asistente que hace que la herramienta funcione de manera más inteligente.
Las organizaciones utilizan la automatización de ventas para mejorar la eficiencia y la eficacia de su fuerza de ventas. Las herramientas que automatizan las ventas minimizan la necesidad de que los representantes completen manualmente tareas como el ingreso de datos, lo que les permite dedicar más tiempo a actividades de mayor valor agregado, como crear mejores plataformas de ventas, investigar a la competencia y negociar ventas adicionales con los clientes.
11 beneficios de las herramientas de automatización de ventas
El software de automatización de ventas ofrece a los usuarios una serie de ventajas. Entre ellas las siguientes:
1. Gestión avanzada de acuerdos: Esté atento a los prospectos que tienen el mayor potencial de convertirse en clientes con menor esfuerzo. La inteligencia artificial que es parte de su herramienta de automatización de ventas, lo alerta sobre clientes potenciales con la mayor probabilidad de cierre según los parámetros específicos de su empresa.
2. Priorización y puntuación de clientes potenciales más rápida: Califique a un cliente potencial automáticamente en función de su recorrido de compra. Las herramientas que automatizan las ventas rastrean las interacciones que los prospectos tienen con su sitio web, canales de redes sociales y representantes de ventas y ayudan a las empresas a priorizar a los clientes potenciales más altos.
3. Distribución más inteligente de la asignación de clientes potenciales: El software de ventas de IA puede determinar la industria o el sector al que pertenecen los clientes, lo que facilita la asignación de un cliente potencial al representante más adecuado.
4. Nutrición automatizada de prospectos: Envíe mensajes activados que agreguen valor a la conversación del cliente en puntos estratégicos de su proceso de toma de decisiones.
5. Aceleración de los tiempos de respuesta: Reúna previamente los documentos importantes y la garantía de ventas que sus clientes desean y envíeselos de inmediato. De esta manera reducirá los tiempos de espera del cliente y aumentará su nivel de satisfacción con el servicio que le brinda.
6. Pronóstico de ventas respaldado por datos: Predecir las ventas y comprender las tendencias estacionales siempre ha sido parte del proceso. Esas cifras a menudo se basaban en corazonadas, hojas de cálculo complicadas y obsoletas o la examinación manual de los datos de ventas. Ahora, sin embargo, el software de ventas con IA toma sus datos de ventas y crea pronósticos que son una medida precisa y una palanca de crecimiento para su negocio.
7. Informes consolidados y regulares: Cuando todos los representantes usan la misma plataforma de ventas, la plataforma recopila toda la información sobre clientes potenciales y clientes en un tablero unificado, lo que facilita la obtención de informes en tiempo real y la toma de decisiones de ventas basadas en datos.
8. Colaboración y comunicaciones más fluidas: Existen mejores alternativas a la documentación compartida; trabaje en archivos simultáneamente para eliminar el tiempo de inactividad que resulta de tener que pasar un archivo de un lado a otro. Supervise los cambios, notifique automáticamente a otros sobre las actualizaciones y solicite aprobaciones con el software de automatización de ventas que invita a su equipo de ventas a trabajar de manera conjunta.
9. Recordatorios periódicos de tareas: En ventas, no se puede automatizar todo. Para las tareas manuales que requieren la intervención del representante de ventas, el software de ventas les indica con recordatorios que completen los elementos próximos y pendientes para que las necesidades de sus clientes sigan siendo una prioridad.
10. Programación perfecta: Una herramienta de automatización de ventas ayuda a garantizar que sus representantes nunca pierdan otra cita. Actualiza automáticamente su calendario para minimizar la latencia y el tiempo de inactividad.
11. Cree propuestas más rápido: La mayor parte del software de CPQ está diseñado para ayudarlo a usar plantillas inteligentes para producir propuestas y cotizaciones precisas utilizando los parámetros de precios más recientes, incluso si estos cambian a diario.
La automatización de ventas conduce a seis resultados clave:
Ventajas de automatizar las ventas
1. Impulso en la productividad: Cuando automatiza actividades que requieren mucha mano de obra pero tienen poco valor agregado, como la puntuación de clientes potenciales, la programación, la generación de informes y los recordatorios, los equipos terminan ahorrando horas cada semana. Pueden usar ese tiempo para crear interacciones más significativas con los prospectos.
2. Mejora en la relación lead-to-sales: Las plataformas de automatización de ventas mantienen a los representantes de ventas responsables y a los prospectos comprometidos, lo que aumenta sus posibilidades de cerrar la venta.
3. Ciclo de ventas más corto: Las ofertas fluyen más fácilmente con la automatización. Los vendedores pueden apoyarse en la tecnología para proporcionar a los clientes potenciales la garantía de ventas adecuada en el momento justo, para que avancen con fluidez en su proceso de toma de decisiones.
4. Datos perspicaces: La tecnología de ventas puede ayudar a auditar el desempeño de los representantes individuales, la canalización de su equipo y el éxito de un canal individual. Además, cuando las empresas aprovechan la inteligencia artificial, sus herramientas de automatización de ventas identifican oportunidades para un crecimiento más rápido y mejoras en la eficiencia y generan pronósticos de ventas más precisos.
5. Menos pistas perdidas: Cuando los representantes son los encargados de informar y respaldar a todos sus clientes potenciales, es probable que algunos pasen desapercibidos y alguna información se pierda. Para minimizar el error humano, las empresas utilizan la tecnología de automatización de ventas para avisar a los equipos cuando los clientes potenciales no se abordan o no reciben respuesta durante demasiado tiempo.
6. Reducción de costos por venta: Los equipos de ventas empresariales generalmente ahorran dinero con la automatización de ventas. En lugar de asignar trabajo manual a tareas que requieren mucho tiempo y aportan poco valor, las empresas dejan que la tecnología se encargue de ellas en segundo plano.
Dashboard de Salesforce Sales Cloud
El software de automatización de ventas llegó para quedarse
A medida que las ventas B2B se vuelven más complejas, las soluciones como el software de automatización de ventas hacen que las ventas sean más manejables. Por el momento, algunos dueños de negocios pueden sugerir que esta tendencia se trata simplemente de una tendencia pasajera, pero cuando la tecnología mejora la productividad y el rendimiento de los empleados, tiene poder de permanencia.
Las herramientas de automatización de ventas pueden ayudar a los representantes de campo a obtener toda la información que necesitan para cerrar una cuenta cuando usan las aplicaciones móviles disponibles. Para las ventas internas, los equipos pueden usar soluciones de escritorio para ganar nuevos clientes. Muchas herramientas de automatización de ventas de IA también se integran con su software CRM existente.
El software de automatización de ventas no reemplaza a los representantes de ventas. En cambio, estas herramientas ayudan a sus vendedores a cerrar más tratos, más rápidamente. Contáctenos para más información sobre cómo Sales Cloud puede ayudar a sus representantes a dedicar más tiempo a vender.
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