Tener más datos de ventas no siempre es mejor, es más importante tener un enfoque claro en las métricas más relevantes Aquí les mostramos 9 KPI de ventas críticos para impulsar decisiones seguras y aumentar el ROI.
¿Alguna vez se sintió abrumado por el gran volumen de datos de ventas que está rastreando y confundido por las métricas que realmente importan? No es el único. La firma de investigación McKinsey destacó esto como una tendencia preocupante recientemente: demasiados datos y falta de enfoque han dificultado que los líderes de ventas lleguen a momentos de claridad en la estrategia que impulsen decisiones seguras y un crecimiento sostenible.
Afortunadamente, existe un camino claro a seguir. Para asegurarse de que está maximizando el ROI de sus herramientas, los equipos y las relaciones con los clientes, concéntrese en los indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas que aprovechan al máximo lo que tiene mientras genera ingresos recurrentes: Una combinación de objetivos probados y verdaderos, como la tasa de conversión de leads y aquellos que miden el valor a largo plazo, como la retención de clientes y empleados.
A continuación, le brindamos todo lo que necesita saber sobre los KPI de ventas que garantizan un negocio saludable y productivo.
¿Qué son los KPI en ventas?
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) en ventas son las métricas utilizadas para medir qué tan cerca está el rendimiento de un equipo de ventas de los objetivos predeterminados y cómo este rendimiento afecta al negocio. Esto incluye métricas como el promedio de leads generados por trimestre y la tasa de conversión de estos leads.
¿Por qué son tan importantes los indicadores de rendimiento?
En lugar de que diferentes representantes se centren en distintas métricas, o que los líderes de equipo busquen una definición de éxito en la que los representantes de ventas no están pensando, los KPI mantienen a todos alineados con las métricas que contribuyen al crecimiento de la empresa. Es importante tener en cuenta que los KPI en sí mismos no son objetivos de ventas, sino métricas que miden la actividad con un impacto comercial significativo. Los líderes de ventas definen los KPI objetivos para garantizar que los equipos realicen un seguimiento de los objetivos.
Por ejemplo: Joy’s Toys, un fabricante de juguetes, se enfoca en el crecimiento, pero no tiene un KPI objetivo claro para la generación de prospectos que incentive a los representantes a mantener sus proyectos llenos. Luego de un trimestre o dos y sus ingresos son “entradas por salidas”, mientras que los representantes luchan por encontrar nuevas oportunidades después de períodos de centrarse solo en cerrar acuerdos que ya están en trámite. Como resultado, el crecimiento de la empresa se estanca.
El competidor Saul’s Dolls, por otro lado, ha trazado un camino claro hacia el crecimiento de los ingresos que incluye KPI’s objetivo para la generación de clientes potenciales, el logro de metas y la retención de clientes. Estos se comparten con todos los representantes para que puedan priorizar su tiempo y esfuerzos en la prospección, el fomento y el cierre de acuerdos con nuevos clientes mientras aumentan las ventas de los clientes existentes, y no se ignora ningún esfuerzo de ventas crítico. Con este enfoque, es más probable que Saul’s Dolls alcance o supere sus objetivos de ingresos.
¿Cuáles son los KPI de ventas más importantes?
Históricamente, los KPI para ventas se han centrado en objetivos principales como nuevos clientes potenciales en proceso, número de acuerdos cerrados por trimestre y metas individuales. Estos siguen siendo importantes, pero a menudo dependen de ventas únicas e impredecibles. Para asegurarse de que su empresa genere ingresos predecibles a largo plazo y maximice el ROI, es importante realizar un seguimiento tanto de los KPI de ventas fundamentales como de aquellos que miden el valor de por vida de las relaciones con clientes y empleados.
Le presentamos una mirada más cercana a los KPI de ventas más críticos y más cercanos a las nuevas tendencias:
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Valor anual del contrato (ACV por sus siglas en inglés)
Qué mide: El monto promedio de ventas de un contrato de cliente en el transcurso de un año.
Por qué es importante: ACV ayuda a los representantes y gerentes de ventas a identificar oportunidades de ventas adicionales y cruzadas que aumentan el valor del contrato del cliente y, en última instancia, los ingresos de la empresa. Si las ventas adicionales o cruzadas no son posibles (debido a la cartera de productos, las estructuras de precios, etc.), un ACV bajo puede indicar la necesidad de nuevos clientes que puedan impulsar el crecimiento de los ingresos.
Cómo se calcula: (Valor total de ventas de contratos en un año) / (número de contratos) = ACV promedio
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Valor de por vida del cliente (CLV)
Qué mide: el valor de todas las compras, incluidas las ventas adicionales, las ventas cruzadas y las renovaciones que realiza un cliente en el transcurso de su relación con su empresa.
Por qué es importante: CLV es un indicador claro de cuán exitosamente su equipo está construyendo el tipo de relaciones con los clientes confiables, leales y de valor que conducen a ventas adicionales, ventas cruzadas y renovaciones y, como resultado, ingresos predecibles.
Cómo se calcula: (Valor de compra promedio por año) x (número promedio de compras por año para cada cliente) x (vida útil promedio del cliente en años) = Valor de vida del cliente
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Nuevos clientes potenciales en proceso
Qué mide: la cantidad de leads (nuevos clientes potenciales) agregados al canal de cada representante durante un solo trimestre.
Por qué es importante: en función de sus tasas de conversión (cuatro acuerdos cerrados por cada siete clientes potenciales, por ejemplo), es probable que necesite una cantidad específica de clientes potenciales para alcanzar los objetivos de ventas. Si el recuento de clientes potenciales de los representantes cae por debajo de su KPI objetivo, puede ser una señal de que necesita dedicar más tiempo a la prospección.
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Edad promedio de los prospectos en cartera
Qué mide: cuánto tiempo permanecen los leads en el pipeline sin convertirse en clientes. Por lo general, se calcula por repetición.
Por qué es importante: los representantes saben que un seguimiento completo es saludable, pero solo si los clientes potenciales se están moviendo activamente hacia una venta. Los negocios estancados son una pérdida de tiempo de los representantes que podría gastarse en mover negocios más viables en el pipeline. Si ve una tendencia en los clientes potenciales obsoletos para un representante en particular, considere examinarlos y elimine los clientes potenciales que probablemente no cierren.
Cómo se calcula: (Edad total de todos los clientes potenciales activos por representante) / (Número de clientes potenciales activos) = Edad promedio de clientes potenciales en proceso
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Tasa de conversión
Qué mide: También conocido como tasa de ganancia, este es el porcentaje de clientes potenciales de cada representante que se convierten en tratos cerrados. Por lo general, se realiza un seguimiento por trimestre, por repetición.
Por qué es importante: si la tasa de conversión de un solo representante es más alta que la tasa de conversión objetivo, ese representante puede estar usando estrategias o procesos de ventas que son particularmente efectivos y pueden ponerse en práctica para todo el equipo de ventas. Si es menor, es posible que deba ajustar o optimizar las tácticas de ventas para aumentar las conversiones. Las herramientas de grabación y análisis de llamadas, junto con el entrenamiento individual regular, pueden ayudar.
Cómo se calcula: (Número de acuerdos cerrados durante un trimestre) / (Número de clientes potenciales en proceso) x 100 = Tasa de conversión
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Retención de colaboradores
Qué mide: Porcentaje de representantes que permanecen en su organización un período de tiempo determinado después de la contratación. Generalmente se mide por año.
Por qué es importante: una baja tasa de retención de representantes puede interrumpir las relaciones cuidadosamente cultivadas con los clientes, lo que puede resultar en la pérdida de ventas adicionales/ventas cruzadas o simplemente en la pérdida de clientes. También puede significar más dinero gastado en la incorporación de representantes contratados para reemplazar a los que se van. Cuando la retención de representantes es alta, las relaciones con los clientes permanecen intactas y se mantiene la estabilidad del equipo.
Cómo se calcula: (Número de representantes totales al final del año – nuevos representantes contratados durante el año)/(número total de representantes al comienzo del año) x 100 = Retención de representantes
Tiempo promedio de entrenamiento
Qué mide: la cantidad de tiempo que le toma a un representante llegar desde el primer día en el trabajo hasta el primer contacto con prospectos.
Por qué es importante: un entrenamiento rápido indica que su habilitación y capacitación son efectivas; sus herramientas y procesos son intuitivos y está contratando candidatos calificados. Esto da como resultado ventas más rápidas y representantes más comprometidos. Si encuentra que el tiempo de capacitación es largo, considere volver a visitar los programas de incorporación, cambiar sus herramientas o optimizar sus procesos.
Cómo se calcula: (Tiempo total en días que tardan todos los representantes nuevos en llegar desde el día uno hasta el primer alcance de prospectos) / (número total de nuevos representantes) = Tiempo promedio de aumento de representantes
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Referencias
Qué mide: la cantidad de referencias para nuevos clientes de clientes existentes, aseguradas por cada representante durante un trimestre determinado.
Por qué es importante: cuando sus clientes están encantados con sus productos o servicios, pueden servir como defensores, promocionando entre prospectos que de otra manera no estarían familiarizados con su marca. Esto facilita que los representantes vendan, lo que lleva a ciclos de ventas más rápidos y negocios más fáciles de cerrar.
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Retención de clientes
Qué mide: el porcentaje de clientes que continúan comprando y utilizando sus productos y/o servicios. La métrica inversa es la tasa de abandono: el porcentaje de clientes que deciden dejar de comprar o usar sus productos y/o servicios.
Por qué es importante: si bien los nuevos clientes aumentan sus ingresos, también requieren recursos significativos para asegurarlos. Al observar la retención de clientes y centrarse en las oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, está generando ingresos predecibles con una base de clientes leales y maximizando el ROI. Si ve una falla en la retención de clientes, es posible que deba revisar las estrategias de participación de los representantes para asegurarse de que su equipo esté priorizando las relaciones existentes con los clientes.
Cómo se calcula: (Número total de clientes al final del año – nuevos clientes netos adquiridos durante el año) / (número de clientes al comienzo del año) x 100 = Retención de clientes
¿Qué dashboards de indicadores de ventas debería usar?
Un tablero de KPI de ventas ayuda a los líderes a examinar un torbellino de datos de ventas para descubrir qué es lo que realmente está afectando el crecimiento de la empresa. Sin embargo, no todos los tableros se crean de la misma manera. Los mejores, impulsados por un CRM intuitivo como Salesforce, no solo muestran números, sino que brindan una imagen clara de las ventas y el estado de la empresa para que todos, desde los representantes de ventas hasta los líderes, puedan tomar decisiones que mantengan el flujo de ingresos. Para asegurarse de que todos estén en la misma página, necesita tableros que brinden actualizaciones de estado de alto nivel a los ejecutivos y tableros más granulares basados en acuerdos para sus representantes.
Dashboards que recomendamos para el seguimiento de los KPI de ventas:
Para directores y líderes de ventas:
“State of the Union” Dashboard: proporciona una descripción general del desempeño de alto nivel del año hasta la fecha por KPI objetivo. Le brinda las métricas más importantes para su negocio en una sola pantalla, incluidas las transacciones abiertas y cerradas notables (generalmente las cuentas más grandes por valor), los principales representantes de ventas por cumplimiento de cuota y el rendimiento general de ventas frente al pronóstico.
Para gerentes de ventas:
Panel de Pipeline: obtenga una foto instantánea del pipeline de cada representante con este panel, incluidos los ciclos de ventas promedio, los montos promedio de las transacciones y las tasas de conversión. Obtendrá claridad sobre la progresión de los acuerdos en cada canal e identificará las áreas problemáticas que necesita abordar rápidamente.
Panel de actividades del equipo: vea lo que está haciendo su equipo para mantenerse al tanto de las ofertas activas. Vea la totalidad de sus tareas, completadas y atrasadas y revise los registros de llamadas y correos electrónicos de cada representante. Este dashboard es clave para monitorear el compromiso de los representantes y la eficiencia del proceso de ventas.
Para equipos de operaciones de ventas (sales ops):
Panel de rendimiento: profundice en los negocios cerrados por región, cuenta o producto para que pueda ver qué contribuye a las altas tasas de éxito de negocios o a la desaceleración de las conversiones. Una vez que sepa el “por qué”, puede recomendar cambios de estrategia para su equipo.
Tablero de análisis de etapa: este tablero muestra cómo los tratos de todos los representantes se mueven a través de las etapas del proceso de ventas, revelando cuellos de botella y oportunidades en riesgo. Las tendencias y los patrones pueden revelar oportunidades para mejorar los procesos.
Para representantes de ventas:
Paneles de clasificación de representantes y equipos: esta es una descripción general de los datos de rendimiento de representantes individuales y equipos, incluido el logro de cuotas, clientes potenciales en canal, generación de canal, tratos cerrados/ganados, tiempo promedio del ciclo de ventas y actividades de ventas. Aquí es donde los representantes pasan la mayor parte de su tiempo, rastreando ofertas diariamente.
¿Cómo comenzar a medir?
Existen numerosos KPI de ventas para rastrear, pero concentrarse en los correctos depende de lo que es importante para su negocio en cada momento. En primer lugar, identifique los objetivos generales. Por ejemplo, ¿está enfocado en impulsar el crecimiento o maximizar los ingresos con los recursos e inversiones existentes?
Una vez que esté alineado con los objetivos globales de su empresa, puede seleccionar KPI de ventas relevantes para realizar un seguimiento y orientar las métricas que garantizarán que alcance sus objetivos comerciales más amplios. Asegúrese de configurar paneles en un CRM accesible para todos los equipos para que pueda ver una visión clara del progreso hacia los objetivos que ha definido.
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