Defina un plan de ventas capaz de ajustarse al cambio y concéntrese en las acciones que le ayudarán a alcanzar sus objetivos de negocio.
Tal vez exista un mundo ideal en el cual el plan de ventas se realiza una vez al año. Lo redactas en enero y te quedas tranquilo durante el resto del año, ya que todo marcha como debiera y las cosas salen como las planeaste. Al finalizar el año alcanzas tus objetivos.
Mientras tanto, en la vida real, creas un plan de ventas, comienzas a actuar conforme, y todo sale a la luz. Un competidor lanza un nuevo producto, un analista cambia su informe de manera que tu plan se queda sin las bases correctas, y tu mejor representante de ventas renuncia. ¿Ahora qué haces?
A continuación, compartimos consejos sobre cómo crear un plan de ventas que pueda adaptarse al cambio y no desmoronarse cuando las cosas no marchan como debieran. Aprenderemos por qué un plan de ventas es tan importante, veremos ejemplos de los diferentes tipos y descubriremos cómo crear plan que lo acerque a sus grandes objetivos de ROI, al mismo tiempo que reduce los costos.
¿Qué beneficios me brinda crear un plan de ventas?
Los beneficios clave de crear un plan de ventas consisten en alcanzar sus objetivos con los recursos que ya tiene. Primero, le permite detectar las brechas en su proceso de ventas que lo alejan de sus objetivos y a abordarlas con las mejores estrategias. En segundo lugar, lo prepara para adaptarse rápidamente a las condiciones comerciales y de mercado volátiles.
Las acciones más importantes para lograr sus objetivos
Un plan de ventas le permite probar y medir cómo las diferentes estrategias y acciones que siga afectarán sus números, para que pueda elegir el camino correcto y alcanzar su objetivo.
Comienze sumando los números que ya conoce: cuánto venderá probablemente su equipo (basánsose en el desempeño anterior) y cuánto costará (según sus recursos actuales). Llegará a una predicción de los números bastante acertada.
Si la predicción no coincide con sus objetivos, un plan de ventas lo ayuda a probar diferentes escenarios para que pueda encontrar la acción que obligue a la ecuación a generar su número objetivo de la manera más rentable.
¿Qué pasa si decide contratar a más personal? ¿Aumentar las cuotas de los vendedores? ¿Subir de nivel su programa de habilitación para aumentar las tasas de ganancia (la cantidad de ventas que se cierran)? Un plan de ventas le brinda el marco para procesar los números hasta que encuentre la realidad que coincida con su sueño.
Un plan de ventas lo ayuda a navegar a través de aguas agitadas y mantener un Norte fijo.
Su negocio es más resistente al cambio
El plan de ventas tradicional es algo que se actualizar una vez al año. Un plan de ventas ágil es algo que revisa, prueba y mejora continuamente. El beneficio es que incluso cuando las condiciones del mercado cambien o sucedan sorpresas dentro de su empresa, puede estudiar los impactos de esos cambios y adaptarse para mantenerse en el camino correcto.
El camino hacia la agilidad es deshacerse de sus herramientas desconectadas y llevar todos los datos de su plan de ventas al mismo sistema, su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM), donde realmente se vende. Con esto podrá reaccionar en tiempo real, estudiando los datos, probando diferentes escenarios y ajustando su plan de ventas para volver a la normalidad y mantener la estabilidad de su negocio.
¿Qué tipos de planes de venta existen?
Los diferentes tipos de planes de ventas tienen coo objetivo definir la visión a largo plazo de su empresa y las tácticas a corto plazo que lo llevarán allí. Los líderes establecen una meta a cinco años sobre hacia dónde se dirige la empresa. Luego, los gerentes de ventas planean basándose en períodos más cortos, de un año, con pronósticos de ventas y planes territoriales que ayudan a los vendedores a alcanzar sus números. Proponen planes de capacidad para asegurarse de que los equipos funcionen de manera efectiva y eficiente. Finalmente, los vendedores crean planes de cuenta para cada cliente.
Plan de Ventas a Largo Plazo
Aquí es donde se reúnen los líderes de la empresa y tomadores de decisiones (personas como el director ejecutivo, el director de ingresos, el director financiero y el vicepresidente de ventas) y establece el camino a largo plazo para la empresa. Este tipo de plan está hecho para pensar dónde están las oportunidades y cómo aprovecharlas. Por ejemplo, podrían decidir aumentar el valor del contrato anual en $30 millones en los próximos cinco años, al mismo tiempo que reducen la tasa de contratación, porque en su lugar quieren que los vendedores existentes sean más productivos.
Plan de Ventas Anual
El gerente de ventas crea un plan de ventas anual para establecer objetivos y decisiones inmediatos que ayudarán a la empresa a acercarse a las metas establecidas en el plan de ventas a largo plazo. Este plan comienza con una comprensión de la capacidad del equipo y cuántos ingresos es probable que produzcan. A partir de ahí, se establecen territorios, cuotas y planes de compensación para garantizar que los vendedores alcancen sus metas.
Si, por ejemplo, el plan de ventas a largo plazo es lograr $30 millones durante los próximos cinco años y al mismo tiempo hacer que los vendedores sean más productivos. Luego, un gerente de ventas podría establecer objetivos de $4 millones en el primer año y aumentar las cuotas que los vendedores tienen para alcanzar ese objetivo en lugar de contratar a más personas.
Plan Territorial
No se limite a segmentar a los clientes en función de la geografía. También debe segmentarlos en función de categorías significativas para el negocio. Por ejemplo, si desea vender a más empresas, es posible que desee segmentar a los clientes en función de su tamaño y vincular a los vendedores con experiencia según su área de expertise. También puede segmentar clientes según la industria y asignarlos a vendedores con experiencia en la industria.
Plan de cuenta
Ahora que los vendedores conocen sus objetivos y sus territorios, asumen la planificación por su cuenta, cliente por cliente, con planes de cuentas. Elaboran estrategias para aportar más valor a cada conversación y cerrar tratos individuales. Investigan las necesidades del cliente, identifican los obstáculos que se interponen en el camino de la venta y enumeran los elementos de acción sobre cómo construir relaciones para hacer avanzar cada trato. Luego, trabajan con diferentes person
as dentro de su empresa para ejecutar sus planes de cuenta. Pueden conectarse con representantes de desarrollo comercial para obtener nuevos clientes potenciales o con ingenieros de soluciones para crear demostraciones y presentárselas a los clientes.
¿Y cómo creo un plan de ventas? Aquí le mostramos el paso a paso
Para crear su plan anual de ventas y asegurarse de que pueda adaptarse a los cambios, reúna todos sus datos de ventas en un solo lugar. Luego, estudie cuánto puede vender su gente (basado en datos históricos) y establezca objetivos e incentivos que harán realidad su objetivo. Use tecnología que pueda actualizar todos los datos de su plan de ventas en tiempo real, para que pueda medir el impacto del cambio y ajustarlo para mantenerse al día.
1.Conecte los datos del plan de ventas con su CRM.
Es importante construir su plan de ventas en el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Cuando cuenta con todos sus datos de ventas en un lugar central, actualizados en tiempo real, los cambios del mundo real se muestran como desalineaciones en los datos. Esto le permite tener visibilidad de los cambios que ponen en riesgo a sus objetivos.
Sin esta única fuente de verdad, pasaría semanas extrayendo manualmente datos de diferentes sistemas, tratando de comprender el impacto de la interrupción. Con cada día que pasa, la brecha entre su plan y tu realidad se amplía.
Imagine que comienza un impulso de ventas empresarial con 50 vendedores en enero, pero dos han renunciado en marzo. Un CRM puede enviarle una alerta de que está por debajo del objetivo. Esos datos en tiempo real son fundamentales si desea ajustar su plan rápidamente para mantenerse al día y reaccionar con tiempo.
2.Entienda la capacidad de su equipo (cuánto pueden vender).
Usando sus datos de CRM, eche un vistazo a la capacidad: esa es la cantidad de ingresos que predice que su equipo puede vender durante el próximo año. Para calcular la capacidad, observe todas las métricas que afectan la producción de ventas, incluidos los datos de contratación, una revisión de las cuotas y los objetivos, y los datos históricos de desempeño de los representantes de ventas para predecir las ventas futuras.
Siguiendo el ejemplo anterior, puede determinar que, según el rendimiento del año anterior, cada vendedor, en promedio, puede generar ingresos por un valor de $120,000. Sin embargo, ahora que tiene dos vendedores menos, tiene $240,000 de déficit en su capacidad.
Mida la brecha entre su realidad y su sueño
Ahora que comprende la realidad de sus proyecciones y cuánto cree que su equipo es capaz de vender, determine la brecha entre sus predicciones de ingresos y sus objetivos.
Por ejemplo, imagine que su objetivo del plan de ventas a largo plazo es alcanzar $6millones este año. Con $240,000 menos en su capacidad, como mostramos anteriormente, debido a la falta de vendedores, deberá descubrir cómo cumplir con la meta.
Determine la estrategia para llenar el vacío y lograr alcanzar su objetivo
Es hora de redactar un plan de ventas para lograr sus objetivos. Comience con la columna vertebral, su equipo, y describa lo que se espera obtener (cuotas), cuáles son las recompensas (compensación), cómo organizar a los clientes (segmentación) y cómo asignar los representantes (territorios).
Luego, para cerrar la brecha entre sus objetivos y los obstáculos, cree escenarios para probar el impacto de diferentes acciones posibles. Los indicadores aquí deberían ser el ahorro de costos y la eficiencia: cómo alcanzar su objetivo aprovechando al máximo lo que tiene a mano. ¿Qué pasa si contratas a dos personas más? (Sencillo, claro, pero poco rentable). ¿Qué sucede si asigna a sus mejores empleados a segmentos más lucrativos? ¿Qué sucede si crea un programa de capacitación que capacite a sus vendedores en una industria estratégica?
En el ejemplo anterior, está tratando de encontrar una manera de agregar $240,000 a su capacidad de producción sin agregar costos. Uno de los escenarios que probó muestra que un nuevo programa de habilitación podría ser la solución, porque capacitar a sus vendedores para que vendan de manera más efectiva puede ayudarlo a cerrar más negocios y de mayor tamaño. Este puede ser su plan A. Pero dado que requerirá invertir en un nuevo programa de capacitación, es posible que también desee idear un Plan B que no requiera un presupuesto adicional. Por ejemplo, puede proponer aumentar la cuota de cada vendedor.
Presente sus acciones propuestas a los tomadores de decisiones y ejecútelas
Presente su caso a la junta directiva para obtener luz verde en la ejecución de su mejor acción propuesta. Muéstreles los datos de su plan de ventas para demostrar por qué la solución propuesta alcanzará sus objetivos y será rentable al mismo tiempo.
Puede defender el Plan A: invertir en un nuevo programa de capacitación. Si la junta se resiste debido al costo, entonces es hora de implementar el Plan B: aumentar la cuota de cada vendedor en su lugar. Los representantes de ventas pueden protestar al principio, pero puede reformular la propuesta como una oportunidad para ganar más dinero.
Mejore su plan continuamente y manténgase enfocado incluso cuando cambien las condiciones del mercado
El cambio vendrá, ya sea por fuerzas externas (piense en una interrupción en su base de clientes) o fuerzas internas (piense en un pivote en la hoja de ruta de su producto). El cambio de mentalidad es sacar su plan de ventas de la gaveta, desempolvarlo y reinventarlo como algo vivo y que respira. El plan de ventas, como vimos anteriormente, es algo que ajusta continuamente a lo largo del año, con la vista puesta siempre en su objetivo.
¿Está listo para convertir su plan de ventas en una realidad?
Siguiendo los pasos anteriores, está listo para comenzar. Estudie los datos del plan de ventas en tiempo real utilizando su CRM, mida el impacto del cambio en sus objetivos, pruebe diferentes acciones posibles y elija la mejor. Un plan de venta ágil es el que está en constante mejora y adaptación.
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