El proceso de venta no es simplemente una serie de pasos que dan como resultado la venta, es una forma de conectarse con prospectos y con clientes. Con el tiempo, entender los puntos débiles del proceso puede brindar soluciones que faciliten su trabajo y que se traduzca en mejores resultados. Todo esto da como resultado la lealtad del cliente, ventas constantes y, con el tiempo, el crecimiento de su negocio.
Guía del proceso de venta
¿Qué es el proceso de venta?
El proceso de ventas es una serie de pasos que mueven a un representante de ventas desde el producto y la investigación de mercado hasta el cierre de venta, incluyendo la post venta. La cantidad de pasos en el proceso de ventas puede cambiar según la industria, el producto y el prospecto de un representante, pero incluye cuatro etapas clave:
- Investigación
- Prospección
- Llamada de ventas y cierre, y
- Construcción de relaciones.
¿Cuáles son los principales pasos del proceso de ventas?
Las 4 etapas clave del proceso de ventas: investigación, prospección, llamada de ventas y cierre, y construcción de relaciones.
Ya sea usted un representante de ventas experimentado o nuevo en la profesión, los siguientes pasos lo guiarán a través de una venta exitosa. Modifique o agregue pasos según sea necesario para adaptarse a su negocio, producto o cliente potencial.
1. Generar conocimiento del producto
Hasta hace poco, los equipos de ventas y los expertos en productos solían estar separados. Si un representante de ventas tenía problemas para responder una pregunta específica de un producto durante una llamada de ventas, refería al prospecto a un gerente de producto.
Hoy en día, los clientes esperan cada vez más que los representantes de ventas conozcan sus productos de manera integral. La ventaja de esto es clara: no solo agiliza la comunicación y acelera el ciclo de ventas, sino que brinda a los representantes el conocimiento y la confianza que necesitan para manejar las objeciones de los clientes.
La mejor manera de conocer sus productos es revisando demostraciones de producto, comunicados de prensa y documentación. Entonces, úselos, saque provecho de sus heramientas. Haga preguntas a los desarrolladores o gerentes de productos sobre la funcionalidad, los casos de uso y las posibles dificultades. Escriba sus propias notas destacando las funciones más importantes y los problemas que estas resuelven para los clientes.
2. Investigue su prospecto ideal
Si tiene análisis incorporados, como Sales Cloud, puede ver de dónde provinieron las ventas anteriores y la información demográfica básica o los detalles comerciales de los compradores
Muchas empresas crean un perfil de comprador que describe la demografía, la psicología (necesidades, deseos y comportamientos) y las preferencias de comunicación de su prospecto ideal. Es importante revisar esto cuidadosamente y pensar en cómo el producto que está vendiendo aborda los puntos débiles de los prospectos.
Si no tiene acceso a un posible comprador, dedique tiempo a investigar su mercado objetivo. Aquí le dejamos algunas preguntas clave para guiar su investigación:
¿Qué datos del comprador ya tengo que me pueden ayudar a delinear el prospecto ideal?
¿Qué necesidades únicas aborda mi producto o servicio y quién tiene estas necesidades?
¿Cuáles son las características de los prospectos a los que apuntan mis competidores?
¿Dónde viven mis prospectos ideales y cómo se relacionan con empresas como la mía?
Existen muchas herramientas que puede usar para recopilar esta información, pero es más fácil comenzar recopilando información del CRM de su empresa. Si tiene análisis incorporados, como Sales Cloud, puede ver de dónde provinieron las ventas anteriores y la información demográfica básica o los detalles comerciales de los compradores. También puede recopilar información sobre hábitos de compra, incluida la frecuencia de compra promedio, qué productos son los más populares y las cantidades promedio de venta.
Como siguiente paso, tómese el tiempo para conciliar el conocimiento institucional a cualquier dato de CRM que recopile. Hable con representantes de ventas y gerentes titulares sobre los clientes con los que han trabajado y recopile información sobre sus comportamientos, patrones de comunicación, necesidades y puntos débiles.
Para completar su investigación, use una herramienta de análisis de investigación de la competencia para saber cómo su competencia está usando tácticas de marketing, fijación de precios, servicio y ventas para atraer clientes. ¿Qué estrategias generan la mayor cantidad de negocios para los competidores y cómo puede utilizarlas para encontrar prospectos?
3. Comenzar la prospección y generación de prospectos
La prospección es el proceso de encontrar personas o negocios que sean buenos candidatos para una venta.
Comience pidiendo referencias a otros representantes o conexiones de la industria, luego examine los portales en línea y las comunidades en busca de prospectos viables. Busque palabras clave de productos o industrias en plataformas de participación de amplio alcance como LinkedIn, luego muévase a sitios de nicho confiables que los prospectos usan comunmente para la investigación de productos.
Si necesita ayuda adicional, utilice palabras clave relacionadas con su producto o negocio y busque sitios relevantes en los que los clientes potenciales interactúen a través de comentarios o foros. Esto le permitirá recopilar más información sobre sus necesidades y puntos débiles. Cuando identifique a un cliente potencial que le gustaría seguir, búsquelo en LinkedIn u otras redes y recopile todos los detalles de contacto disponibles.
Puede complementar estos esfuerzos con campañas de generación de leads. Si bien la prospección tradicional es saliente, lo que requiere llegar a aquellos que podrían estar interesados en su producto, las campañas de generación de prospectos atraen a los contactos interesados a su canalización a través de anuncios gráficos, anuncios de búsqueda pagados y anuncios de redes sociales. Trabaje con sus equipos de publicidad o marketing para crear estas campañas y asegúrese de dirigirse a audiencias que coincidan con la personalidad de su comprador meta.
Por último, aproveche al máximo su CRM para agilizar el proceso de prospección. Si aprovecha una herramienta como Einstein Relationship Insights de Sales Cloud, puede utilizar flujos de trabajo automatizados y asistentes digitales para realizar investigaciones en la web y calificar a los prospectos para ver cuáles tienen más probabilidades de convertir.
4. Califique prospectos
No todas las perspectivas son iguales. Antes de que pueda hacer un lanzamiento, debe verificar que su producto sea una buena combinación para los prospectos que ha identificado. Esto requiere una llamada de calificación.
La llamada de calificación recopila información básica sobre la necesidad, el presupuesto, el cronograma y la autoridad que le permite identificar a los prospectos con más probabilidades de comprar. Durante la llamada, debe centrarse en las siguientes preguntas clave:
¿Qué necesita el prospecto y si esta necesidad se alinea con su producto?
¿Planean hacer una compra de productos pronto? ¿De ser así, cuándo?
¿Cuánto están dispuestos a gastar en su producto?
¿Quién tiene la autoridad para hacer la compra?
5. Analizar las necesidades de los clientes
Una vez que haya reducido su lista de prospectos viables, profundice en el estudio de las necesidades de los que quedan.
Agende otra llamada con cada cliente potencial para comprender mejor lo que necesitan y cómo podría satisfacer esa necesidad (lo que se conoce como llamada de descubrimiento). Tenga en cuenta que el 95% de los compradores toman decisiones de compra basadas en la emoción, por lo que es clave comprender el perfil emocional de los clientes potenciales.
A continuación, un par de preguntas de sondeo que pueden guiar esta discusión:
¿Qué puntos débiles o problemas tiene en este momento?
¿Cómo han afectado estos problemas su trabajo o su vida cotidiana?
¿Qué le impide encontrar soluciones duraderas?
Si implementó soluciones que no funcionaron, ¿por qué no funcionaron?
¿Cómo sería una solución ideal?
Recuerde: Esto no es un interrogatorio. Mantenga la conversación fluida y natural. Una vez que tenga las respuestas a las preguntas anteriores, podrá identificar fácilmente los productos que resolverán los problemas de los clientes potenciales. Si un cliente potencial no identifica un problema que pueda resolverse con su producto, elimínelo de su lista.
6. Dirija una llamada de ventas
Finalmente es hora de programar una llamada de ventas y presentar su discurso, esto es clave en su proceso de venta. Esta es una oportunidad para presentar su producto como una solución a los problemas del prospecto.
Asegúrese de adaptar su presentación al cliente potencial específico y apegarse a una discusión de posibles soluciones, no a las características del producto. Este enfoque personalizado hace que el prospecto se sienta valorado.
Además, escriba las posibles objeciones poco antes de la llamada. Redacta respuestas que superen estas objeciones y llévelas cuando haga su presentación. Tenga cuidado de no lanzarse a una defensa a todo pulmón cuando escuche objeciones. Tómese el tiempo para pedir detalles adicionales y contexto para que pueda comprender la raíz del problema.
Cynthia Barnes sugiere combinar sus respuestas preparadas con la fórmula «Sentir, sentir, encontrar»: «Entiendo cómo te sientes. Otros han sentido lo mismo acerca de [nuestro producto]. Sin embargo, han descubierto que [nuestro producto] vale la pena el dinero/tiempo/energía por [razón]”.
Por último, sugiera un cronograma para los próximos pasos al final de la presentación. Esto debe incluir cualquier llamada de seguimiento y una fecha límite propuesta para cerrar la venta.
Consejo útil:
Envíe una cotización o un contrato listo para firmar al prospecto antes de la llamada de ventas. Esto garantiza que tengan todo lo que necesitan para firmar en la línea de puntos y cerrar el trato lo más rápido posible.
7. Seguimiento y cierre del trato
Inmediatamente después de la llamada de ventas, haga un seguimiento con el prospecto, resuma su conversación y reitere los próximos pasos. Si se solicitó información adicional, envíela con su mensaje de seguimiento.
El prospecto puede responder con preguntas adicionales sobre su producto. Responda de inmediato y pídales que tomen una decisión de compra antes de la fecha especificada durante la llamada de ventas. Puede hacerlo más fácil enviando un contrato en PDF con un campo de firma electrónica (e-sign).
8. Fomentar la relación y aumentar las ventas
Si todo salió bien, su prospecto ahora es un cliente. ¡Felicidades! Pero el proceso de venta aún no ha terminado. Los clientes satisfechos brindan una gran oportunidad para la venta cruzada y la venta adicional. Como señaló Alex Turnbull, director ejecutivo y fundador de Groove, “las ventas adicionales no son solo una táctica de ventas; es una táctica de felicidad del cliente que puede ayudarlo a construir relaciones más profundas al brindar más valor”.
La fórmula de 3 de Barnes aplicada al proceso de venta:
3 días después de la venta
De seguimiento y asegúrese de que el cliente esté satisfecho.
3 semanas después de la venta
Contacte al cliente para ver si este tiene alguna pregunta o problema con el producto.
3 meses después de la venta
Confirme la satisfacción del cliente con el producto y el servicio, luego solicite una recomendación o testimonio.
Si tienes preguntas sobre algún producto de Salesforce, no dudes en contactarnos.
