A la hora de analizar el desempeño de un negocio y determinar en qué dirección debe ir, las primeras preguntas que llegan a quienes lo lideran son ¿Qué posibilidades tiene?, ¿Qué riesgos puedo asumir? Para tener los datos necesarios que permitan alzar el vuelo es importante realizar un pronóstico de ventas.
¿Qué es el pronóstico de ventas?
Tal y como si se tratará del pronóstico del tiempo, esta herramienta nos permitirá conocer a qué nos enfrentamos y para qué escenario debemos prepararnos. A la hora de estimar el clima la meteorología estudia, datos históricos, características de la estación y fenómenos puntuales, así logran saber la configuración más probable, sol o lluvia, calor o frío.
En las ventas ocurre lo mismo con el análisis de variables,la gestión comercial puede predecir el desempeño del equipo, visualizar desafíos y posibilidades de éxito.
Ventajas del pronóstico de ventas
Profesionaliza la gestión comercial: La incertidumbre es sinónimo de amenaza a la salud de una empresa, por lo que tomar decisiones basadas en adivinanzas crea inestabilidad. El pronóstico de ventas asegura un planeamiento estratégico que indica qué paso se debe dar basado en datos reales.
Facilita ajustes al presupuesto: Toda empresa tiene costos fijos de producción, por lo que es necesario equilibrar los gastos con el presupuesto actual. Si contamos con una proyección de ganancias futuras la empresa podrá adaptarse, sabremos cuánto se debe ganar y qué fluctuaciones se pueden esperar a lo largo de un año para garantizar las operaciones.
Organiza las operaciones de ventas: Indica qué medidas son necesarias para alcanzar las metas. Por ejemplo, si la empresa desea superar en un 10% las ventas del año anterior en período navideño, podremos saber si para este propósito requerimos capacitar equipo o realizar nuevas contrataciones que nos facilitarán resultados asertivos.
Perfecciona estrategia de Marketing: Planear ventas impacta directamente en la estrategia de marketing ya que de esta depende el planteamiento de metas comerciales para direccionar todas las áreas en pro de un mismo objetivo generando campañas efectivas.
Atrae más inversiones: Para atraer y convencer a inversionistas, es esencial que el negocio tenga perspectivas sólidas de crecimiento. Un informe de resultados sin proyección de ventas puede costarle el apoyo de inversionistas a la empresa.
Tipos de pronósticos de ventas
Proyección de series temporales:
Analiza el historial de ventas, identifica tendencias y variaciones. Determina los factores que llevaron al éxito de operaciones pasadas, como por ejemplo fechas conmemorativas, datos económicos, políticos y sociales.
Este tipo de forecast de ventas es recomendado para empresas establecidas en el mercado, con historial de ventas y contabilidad integrada.
Proyección con base en el mercado:
Se enfoca en evaluar la competencia, sondear nuevos públicos y encontrar oportunidades de diferenciación, es decir investigación de mercado.
Recomendada para nuevas empresas o en proceso de expansión.
Proyección con base en el embudo de ventas:
Evalúa las oportunidades activas en el mapa de las etapas de ventas, entre más avanzada la negociación, mayores son las oportunidades de cierre en los períodos analizados.
Recomendada para empresas con un proceso de ventas bien definido o que realizan ventas complejas.
Proyección con base en el origen de negocios:
Se basa en el origen de la negociación para proyectar su recorrido además de monitorear canales con mayor volumen de venta.
Recomendada para empresas con múltiples canales de venta.
Proyección sobre margen de contribución:
Estima cuánto debe lucrar la empresa para cubrir costos de producción, para fijar precios de productos y servicios, medir capacidad productiva y generar competitividad.
Recomendada para industrias y nuevas empresas sin un proceso comercial definido o en fase de contención de gastos.
Proyección con base en cuentas:
Estima ventas con base en el Perfil del Cliente Ideal priorizando las características de los negocios más exitosos. Ideal para estrategias cross-sell y up sell. Recomendada para empresas que venden para nichos específicos o conocen su perfil de cliente ideal.
¿Cómo hacer un pronóstico de ventas?
1-Recolectar los datos más relevantes
En este paso se debe contar con datos de fuentes variadas de mercado, embudo de ventas y encuestas con vendedores.
Determinar las fuentes de información disponibles ¿Posee la empresa un historial de ventas organizado?, ¿Produce informes comerciales periódicos? Entre los principales datos a reunir están total de tratos cerrados, total de inversiones activas, valor de venta promedio por lead o clientes potenciales, tasa conversión, ciclo promedio de ventas, tendencias del mercado, comportamiento y características del público objetivo. Si su empresa ya cuenta con un CRM enfocado en ventas como Salesforce Sales Cloud o Commerce Cloud, el proceso de recolección de datos se realiza de forma automática.
2-Segmentar y contextualizar la información
Con el referencial bruto en nuestras manos se relacionan los datos. Conforme a la idea del pronóstico de ventas, puedes segmentar el análisis para obtener datos específicos, comparar tasas de conversión, total de tratos cerrados, facturación de canales de venta y la capacidad actual de la empresa. Proyecciones ambiciosas pueden requerir contratación de proveedores y nuevos empleados.
3-Crear y compartir el pronóstico de venta
Puede ser organizado en una hoja como un software, pero si incluye más de 3 o 4 vendedores es mejor usar un CRM como Salesforce CRM oque gestiona y almacena las actividades de cada vendedor desde cualquier lugar. Este también genera las perspectivas de oportunidades en el proceso de ventas.
¿Cómo funciona el análisis predictivo en un próstico de ventas?
Con todos los datos mencionados anteriormente la idea es evitar caer en una tormenta, pues con el análisis de la información nuestra empresa aprenderá a predecir eventos futuros para calcular probabilidades. ¿Cómo estimar cuánto tiempo puede durar una máquina antes de necesitar mantenimiento?
Entre los ejemplos de análisis predictivo podemos citar:
Automoción: Las empresas que desarrollan nuevos vehículos autónomos usan el análisis predictivo para estudiar datos de los sensores de los vehículos conectados y crear algoritmos de asistencia a la conducción.
Aeroespacial: Con el objetivo de aumentar el tiempo productivo de la aeronave y reducir costos de mantenimiento, han creado una aplicación para predecir rendimiento de aceite, combustible, despegue, estado mecánico y controles.
Producción energética: Predicción del precio y la demanda de producción a través de apps que supervisan las plantas, estacionalidad y meteorología.
Servicios financieros: Modelos de riesgo crediticio utilizando técnicas de aprendizaje automático y herramientas cuantitativas.
Maquinaria y automatización industriales: Productores de plástico ahorran 50,000 euros mensuales gracias al uso de una aplicación que reduce el tiempo de inactividad y minimiza residuos.
Dispositivos médicos: Uso de algoritmos para detectar patrones de asma y EPOC, que analiza los sonidos respiratorios de los pacientes y envían información por medio de una app para smartphone con el fin de ayudar a controlar estos padecimientos.
Si deseas aprender más sobre análisis predictivo te invitamos a leer nuestro artículo: Análisis predictivo y la inteligencia artificial para CRM de Salesforce.
Las tempestades se pueden visualizar con un adecuado pronóstico de ventas, su empresa se puede preparar para cualquier escenario e invertir sin desequilibrar las cuentas.
Registrando diariamente las actividades comerciales pueden perfeccionar los análisis y garantizar crecimiento a corto, mediano y largo plazo. En el Centro de Recursos Salesforce encontrará contenidos sobre ventas y conocerá de nuestra tecnología, Customer 360, la solución completa de satisfacción para nuestros clientes.
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