El uso de una plataforma digital da lugar a que los negocios sean más productivos, las organizaciones hoy en día no pueden quedarse rezagadas en el uso de la tecnología si lo que desean es potenciar su negocio.
Expand Latam, en conjunto con la Asociación de Usuarios de la Zona libre de Colón, desarrollaron un Webinar orientado a este tema con el objetivo de profundizar en el nuevo modelo comercial para la Zona Libre.
Ruth Brown, Representante de la Asociación de usuarios de la Zona Libre
Ruth Brown, Representante de la Asociación de usuarios de la Zona Libre de Colón manifestó que: “La digitalización permite una revisión más efectiva de los resultados de las organizaciones, mejora la retención de clientes con un servicio más rápido, personalizado y se traduce en mayores ventas e ingresos para las empresas, de ahí la importancia de desarrollar este tipo de espacios”.
Salesforce es una compañía experimentada en el uso de la tecnología, al ofrecer una de las primeras soluciones basadas en la nube, donde sigue innovando después de 22 años. Martín Sbampato, Gerente de Territorio de Salesforce y quien participó de la actividad, destacó que la compañía mantiene 5 valores fundamentales que sin duda los representan: La confianza, el éxito de sus clientes, innovación, igualdad y sustentabilidad.
La compañía, que reporta 26490 millones de dólares en ganancias en el año fiscal 2022, continúa creciendo junto a otras organizaciones que buscan nuevas soluciones, manteniéndolos como líderes en innovación, cultura y filantropía. Además de ser el número 1 en aplicaciones de CRM según el IDC 2021 H1 en todo el mundo.
Conectarse con los clientes es más difícil que nunca, en principio
El interactuar por nuevos canales que no están totalmente integrados a la empresa resulta un problema de comunicación entre los clientes y las compañías. Esto evita que las organizaciones realmente conozcan cuáles son las necesidades de ese usuario que los contacta, por lo que se generan nuevas necesidades que a su vez necesitan soluciones de manera que se logren cubrir las expectativas cambiantes de los clientes.
¿Cómo funcionará el servicio al cliente en el futuro?
1-Sorprenda a sus clientes para lograr fidelizarlos cada vez más.
2-Construya su oficina digital, esta le permitirá innovar con sus clientes en un mundo donde cada día son fundamentales las interacciones.
3-Cuente con soluciones seguras.
4- Alcance las cero emisiones netas YA.
Salesforce cuenta con herramientas que les permiten a las empresas tener soluciones que realmente le ayudarán a conocer a sus clientes, teniendo una vista 360 de estos, ya sea si está hablando con el equipo de ventas, atención a cliente, post venta o si el equipo de marketing está enviado algún tipo de campaña. Es decir, le brinda soluciones que le ayudarán a su equipo de trabajo a mejorar sus resultados y por consiguiente el ROI. Asimismo, brinda soluciones de analítica, de desarrollo de aplicaciones y hasta para generar comunidades en línea.
Salesforce también se da a la tarea de ejecutar encuestas para estudiar los resultados de sus clientes, con números que reflejan una mejora en la productividad de los empleados de un 28%, conversión de leads en un 30% y un incremento en las ventas de un 22%.
Nuevo Modelo Comercial de Zona Libre
ADR Technologies es uno de los partners de Salesforce en la región. Ellos son unos de los encargados de la implementación de soluciones, además de adaptarlas y personalizarlas a cada uno de los modelos de negocios que se quieran digitalizar. La Compañía cuenta con más de 30 años de ofrecer transformación digital y están establecidos en Panamá.
Álvaro Martínez, Gerente Comercial de ADR Technologies manifestó que: “la compañía ayuda a muchos clientes de Zona Libre a implementar sistemas RP y otros sistemas del staff tecnológico o plataformas para tener una visibilidad 360 de los clientes”.
¿Cuál es el antes y el después de Salesforce de la Zona Libre?
Cuando se habla de una empresa situada en la Zona Libre, se habla de una compañía de distribución al por mayor que cuenta con un alcance regional a nivel de Latinoamérica. La Zona Libre es un negocio B2B y con un alto enfoque en el desarrollo de la relación comercial.
Mejoras Generales:
- Consumo masivo/fidelización. Se pasó de largas filas a menos clientes, pero enfocados hacia un modelo de fidelización.
- Baja digitalización/Alta digitalización. Las empresas ponen el ojo hacia la digitalización, es decir, de qué manera pueden mejorar sus procesos para optimizarlos.
- Vendedor /Account Manager. Antes se hablaba de una figura de vendedor ahora de account manager. Estas son personas o roles de operaciones dentro de las empresas que además de tener una responsabilidad de venta tienen una relación con los clientes alineada al objetivo estratégico de fidelización.
- Interacción Presencial/Interacción Digital. Antes la mayor parte de las interacciones eran presenciales, hoy, la interacción es cada vez más digital.
- Seguimiento Externo/Seguimiento Interno.
- Nuevos Líderes. La entrada de nuevos líderes impulsa la digitalización dentro de las organizaciones.
- Estacionalidad.
- Autoservicio.
Zona Libre, Colón, Panamá
Preguntas Clave que deben hacerse las empresas para lograr una transformación digital
1 ¿Cómo aprovechamos los cambios y tendencias de la industria?
2 ¿Cómo administramos las relaciones y el servicio que brindo a mis clientes?
3 ¿Cómo le doy seguimiento a mi equipo de trabajo?
4 ¿Cómo anticipo las acciones y priorizo KPIs que contribuyan a mis resultados?
5 ¿Cuál es la mejor inversión que debo hacer hoy y mañana?
Representantes de la Zona Libre nos cuentan sus necesidades a nivel comercial desde un punto de vista tecnológico
Relación: De qué manera poder tener en una sola plataforma, en un solo lugar esa visión 360 de mi relación con mis clientes, la base de datos con la que trabajo, los contactos con los que yo hablo dentro de esa empresa. Consolidar canales de comunicación WhatsApp, e-mail.
Proceso: De qué modo podemos estandarizar los procesos, tener etapas bien definidas para gestionar el proceso de ventas, metas y pronósticos.
Productividad: Cómo incrementamos la productividad de los equipos comerciales. En muchos casos los equipos están haciendo tareas de bajo valor, tareas administrativas que no están contribuyendo a incrementar los resultados del negocio. Se deben automatizar tareas manuales y repetitivas.
Inteligencia: Tenemos procesos, tenemos datos, pero si no los analizamos de nada sirve. Salesforce nos ayuda a tener una capacidad analítica muy robusta para tomar decisiones estratégicas, ver KPIs, tableros comerciales, análisis de ventas.
Servicio: Brindar la mejor experiencia y servicio posible. Tener control de lo que nuestros clientes opinan de ese servicio por medio de envío de encuestas.
Caso de uso Salesforce para Zona Libre
Capitán Denín es una empresa colombiana que distribuye jeans, su operación está basada en Zona Libre.
Daniel es su account manager que a través del tablero de Salesforce, podrá tener una experiencia personalizada para obtener la información necesaria que le ayudará a organizar su día y a aumentar su productividad.
En la página verá las diferentes oportunidades a las que le está dando seguimiento, cotizaciones, las tareas del día de hoy, aclaraciones logísticas y llamadas a cuentas asignadas.
“Ustedes como negocio están buscando nuevos clientes, Salesforce le ayudará a tener un mejor control de los prospectos…” indicó Álvaro Martínez, Gerente Comercial de ADR Technologies.
Una empresa puede estar en el proceso de registro como comprador y puede llegar a estos a través de diferentes medios, como formularios de contacto, una línea de WhatsApp, un e-mail para que cualquier prospecto que esté interesado en adquirir y empezar a distribuir los productos de Capitán Denín ingrese y acceda a información de los prospectos, etc.
El principal uso es el de clientes de base instalada, donde Daniel podrá ingresar a la plataforma y ver las diferentes cuentas de account manager para Colombia, se pueden observar los nombres, el sector, el teléfono, entre muchos otros datos de valor.
Por ejemplo, citemos al cliente Falabella: tengo todos los detalles, el sector, los ingresos promedio, dirección de facturación, sitio web, descripción del negocio, puedo ver los datos de la relación completa con mi cliente, oportunidades, cotizaciones, facturas y más.
¿Cómo logramos esta visión 360?
Gracias a la relación RP, SAP y el resto de sistemas integrados, permiten tener toda la información para vender, apoyar la gestión de cobranza, atender quejas y la relación total que yo tenga con Falabella, para así incrementar ventas y tener la certeza de que mi negocio funciona adecuadamente.
Dubros, caso de éxito de Salesforce
Un caso de éxito de Salesforce es Dubros, una empresa que se dedica a la fabricación y distribución de gafas, monturas y accesorios para personas con problemas de visión.
Esta empresa familiar tiene una trayectoria de 25 años y clientes en más de 20 países en Latinoamérica.
El proceso de Dubros en la transformación digital inició con la implementación de WhatsApp para comunicarse con los clientes y realizar las ventas que inició en el año 2013. Con esta herramienta se generó gran escepticismo entre los colaboradores, ya que estos no entendían cómo iban a vender miles de dólares por medio de un chat.
“Tuvimos que investigar qué herramientas nos podían ayudar a resolver nuestras necesidades. Salesforce fue una de estas, que nos permitió administrar esa base de datos de clientes, que se adapta al tamaño de su organización, al presupuesto de su organización y es prácticamente la herramienta número 1… El poder contar con el referente de la industria de CRM y hacerlo parte de tus operaciones, de tu identidad y tu empresa es un aliado que potencializa tu negocio…” Comentó Duque, director de Dubros.
Entre los retos de la compañía estaba enfrentar los cambios del modelo de Zona Libre. En Dubros se tenía una base de datos no muy grande, pero comenzaron a tener más clientes medianos y la base de datos cambió. Comenzaron a tener más cuentas que atender y la idea era no perder el trato de personalización, este fue uno de los grandes retos.
La empresa quería saber la naturaleza de su clientela, el equipo, el tipo de negocio… “Si nosotros no hubiéramos implementado Salesforce antes de la pandemia, esta nos habría afectado muchísimo, porque teniendo Salesforce pudimos operar desde las casas y estar todos en sintonía, en operaciones, clientes y procesos”, finalizó Diego Duque, director en Dubros.
Salesforce es una herramienta que permite a las empresas tener ese funcionamiento híbrido de trabajo, captar recurso humano dentro o fuera del país sin importar dónde se sitúe la empresa, dando un mejor trato personalizado a los clientes. Los datos están centralizados en el sistema de la empresa, sin complicaciones.
Cuente con Salesforce para el desarrollo de su negocio. Si desea saber más sobre cómo aumentar las ventas, en este artículo le contamos todo lo que necesita saber. Conozca nuestras herramientas de Sales Cloud y Commerce Cloud. Cuente siempre con nosotros para hacer crecer su negocio.
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